电话销售概念.doc

电话销售的概念:
电话营销是一种直销模式，一般是销售人员通过电话向潜在的客户推销商品和服务。电话营销有时候也使用电话自动拨号，然后录音播放录音的方式。　ﻫ　　电话营销出现于８０年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 ﻫ 与电话营销相关的词汇很多，直复营销(Ｄirect Markｅtｉng)、数据库营销(Datａbａse Marketｉng)、一对一营销（One　to　ｏne Markeｔｉng)、呼叫中心（Cａlｌ　Center）、客户服务中心(Custom Servｉce Cenｔｅr)等等都是其函盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同,但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
　这里侧重解释一下数据库营销(Database Maｒketing）的概念。在国外,每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的,日用品的,生命保险的等等，它们被称为DＭ(Direｃt Mail）。ＤM的反应非常低,一般在1％左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人,反应率会大大提高,一般可提高10倍~20倍以上。数据库营销就是基于数据,寻找具备需求的客户集,以此展开商务活动。数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买.
ﻫ电话销售基础心得：ﻫ 一、说话要真诚 ﻫ　　只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值５00万的,一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先,我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司ＨR经理聊天的时候,去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙,在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击,使一些甜言蜜语，，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前,第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的,我们何乐而不为之呢! ﻫ　 二、给客户一个购买的理由　ﻫ　 上个月到东门去逛街，走进一家小店,老板娘热情地迎了上来,向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意,只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后,我说,那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。 ﻫ　 时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，,本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看,有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从