依云小镇营销策略汇报正稿.doc

依云小镇营销策略汇报正稿
依云小镇
2006年营销策略讨论稿
回顾销售情况
别墅
诚意金累计91张
到场34张,到场率37%
成交16套,解筹率173>.58%
洋房
诚意金累计214张
到场95张,到场率37%
成交45套,%
问题一:集中销售方式?推售时间?销售执行力?
诚意金客户到场率及解筹率
根据现场采访,依云的客户大部分第一次过来现场均属感性消费群,会被建筑\户型等打动,但如果回去经过思考,一般都会因为周边的环境而放弃,所以经过一段时间认卡再集中销售的销售方式不适合依云。
房号走势
别墅:74套
洋房:212套
286套
剩余可售单位
别墅:18套
洋房:62套
80套
累计已售单位
销售概况
别墅:92套
洋房:274套
366套
可售单位
目前洋房已经消化了23%,%;
别墅明显是高价单位销售迅速,北向及靠工厂的单位销售速度缓慢;
近阶段别墅销售遇阻;
客源明显减少;
挞定增多。
周平均上门量:133批
周平均进线量:51批
在正常推广的情况下,周上门能够保持在130批以上,项目之前的推广已经取得了一定的成绩。
客户分析—客户趋势情况
问题二:如何解决持续上门量?经过开盘后,客户上门量持续下降。
从图表看出:
当有活动时,上门量是相应增加的。
上门量的增加和成交量相对应关系。
持续的活动营销仍然是带动客源上门的关键。
时代业主占了主要的比例(21%)
机场路及南航员工占了超过26%
时代业主与南航员工有部分是重合的,说明除了针对老业主营销外,南航员工是洋房的重要目标客户
客户分析—洋房诚意金客户来源区域
时代业主与机场路占了主要比例
别墅客户辐射范围较广
客户分析—别墅诚意金客户区域

白云区机场路及黄石路是主要客源地,占35%;时代旗下楼盘业主占21%;以上是前期推广重点区域;
外区到达率占31%;
客户分析——成交客户区域来源分析
目标客群区域:集中在白云区四大区域,黄石路一带、机场生活区、广源一带、同和一带;时代旧楼盘业主。
目标客群行业:专业市场、南航等集团
白云区机场路和黄石路专业市场生意人占73%;特别是南航系统渠道推广、专业市场拓展后续效果非常明显。
(含南航)
客户分析——成交客户行业分析
问题三:我们的目标客群?是艺术家?还是与玫瑰园一样的旧业主与周边客群?亦或是我们的触角未伸向艺术群落?
通过采访广东画院方向、陈映欣得出,广东画院30多人大部分都有物业,购买动机较小。他们购买的动机主要是从工作方便性出发,他们不抗拒白云区域,而且通过玫瑰园的一些活动,接触到时代地产,信任时代地产品牌。
时代老业主及业主口碑传播途径超过6成;
户外广告效果明显;
分展场与短信是低成本高效传播。
从投入产出比来看,分展场、短信、户外广告牌和老业主营销是最有效的,报纸广告主要是起到形象建立与扩大传播范围的作用。
客户分析——成交客户获知途径分析
客户未成交原因分析
追踪人数:137人
周边的环境与生活配套仍然是困扰客户的重要原因。
客户分析小结
客源不够,尤其开盘后,通过自然的方式上门的客户少
依云小镇声音不够
依云小镇不适应集中销售的方式
时代业主、机场生活区、民航系统、专业市场仍然是依云小镇主要客户来源
大众媒介的效果不明显、小众渠道效果较为有效
别墅的销售遇到阻力
周边的环境仍然是困扰客户的重要原因,退定的增多,客户信心不够
通过持续的活动营销促进客源上门
时代业主、机场生活区、专业市场以及相应团体仍然是主要客源挖掘方向
重新寻求突破口
大部分时间仍采用自然销售的方式,当场逼定
更多地利用小众渠道进行传播
别墅的销售风险提早解决
维系客户与增强客户信心是关键,也是旧介新的关键。
05营销小结
06对应措施
自然上门量少,客源严重不足,别墅销售阻力重重,商铺的销售?
客源与时代玫瑰园雷同?艺术的定位与时代玫瑰园雷同?如何加以区隔?
周边的环境、客户的信心?
瓶颈
寻求突破口
以别墅为突破口,提高整体形象,强化时代地产品牌梯次?
以洋房为突破口,吸引更多客源?
针对不同的目标客户,双管齐下?
突破口
以别墅为突破口,提高整体形象
突破口一:
优:
提升整体形象,并与时代玫瑰园客源区隔,利于资源的整合
如果客户觉得别墅太贵,由别墅转向洋房的机率大
可通过别墅定位抬升整体楼盘价格,实行利润最大化
别墅受销售淡季的影响较小
劣:
有部分客群抗拒,吸引的客源相对较少。
突破口二:
以洋房为突破口,吸引更多客源
优:
可以吸引更多的客源,人与人之间的传播力加大
劣:
风险较大