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窜货管理控制方案
一、市场背景
本公司近几年经历了一个高速发展的阶段，今年各项业绩指标更 是屡创新高， 尤其是销售额指标比原计划翻了两倍， 但随之而来的窜货现象也是层出不穷。
二、术语解释
窜货是指未经过公司许可， 经销商将公司产品销往非所属区域的违约经销行为。
窜货证据是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据， 如窜货产品编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。
三、窜货现象分析
目前窜货现象主要存在于同一市场内、不同市场之间和交叉市场之间，具体分析如下表所示。
窜货现象分析明细表
串货现象 主要表现 窜货货源 产生影响
◎ 某二级批发商将货倒到
◎ 总经销
◎ 市场 价格
同一市场内的窜货现象
另一二级批发商
◎ 某二级批发商将货倒到另一二级批发商的下家， 反之相同
◎ 某二级批发商将货倒出
◎ 二级批发商
◎ 外地经销商
◎ 厂家直
下滑
◎ 促销 费用攀升
◎ 客户 忠诚度下降
该市场，货物外流
接进货
◎ 市场 基础
◎ 主要以
松动，一旦
小 宗 货
有强有力的
物为主
竞品进入市
场，就很容
易受挫
◎ 甲地总经销将货倒到乙
地某一经销商处，再由该
经销商分销到乙地总经销
◎ 利润下降
的下家
◎ 厂家直
◎ 容易 造成
◎ 甲地总经销将货倒到乙
接提货
价格混乱
地某经销商处，乙地总经
◎ 其他经
◎ 市场 占有
销将货倒到甲地某经销商
不同市场
销商
率下降
处，相互倒货
之间的窜
◎ 其他分
◎ 分销 商的
◎ 甲地总经销将货倒到乙
货现象
地总经销处
公司
忠 诚 度 下
◎ 主要以
降，此时存
◎ 甲地总经销直接分销到
大 宗 货
在的最大的
乙地总经销的下家
物为主
风险就是经
◎ 分公司或业务员之间相
销商的流失
互窜货，甲地分公司或业
务员将货倒到乙地总经销
处，或其他经销商处
◎ 集中了前两类市场所有
◎ 综合前
的倒货形式，总经销之间
两 类 的 ◎ 价格下滑，
在交叉市
相互倒、分公司或业务员
货源，大
影响到周边
场之间的
之间相互倒、二级批发商
宗、小宗
市场，形成
窜货现象
之间相互倒等
货 物 皆
连锁反应
有
四、窜货原因分析
在对窜货现象进行深入剖析后可以得出结论，发生窜货现象的根本原因是利益。各级分销商为了金钱利益，很容易发生窜货现象。
经销商窜货原因分析
①多拿促销费、多拿回扣。经销商为了增加销售额，从而多拿促 销费、多拿回扣， 在附近的区域内无法达到一定的目标时， 很自然地就会选择跨区域销售，因此产生了窜货。
②抢夺地盘。经销商在交叉市场之间倒货的诱因主要是为了抢夺更多的上游市场、形成更大的销售、取得更大的利益。
③处理品。一些公司由于售后服务跟不上，造成货物积压又不予