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窜货管理控制方案
一、市场背景
本公司近几年经历了一个高速发展的阶段， 今年各项业绩指标更 是屡创新
高，尤其是销售额指标比原计划翻了两倍， 但随之而来的窜 货现象也是层出
不穷。
二、术语解释
窜货是指未经过公司许可， 经销商将公司产品销往非所属区域 的违约经销行为。
2. 窜货证据
是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据， 如窜货 产
品编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。
三、窜货现象分析
目前窜货现象主要存在于同一市场内、不同市场之间和交叉市场
之间，具体分析如下表所示。
串货现象

窜货现象分析明细表主要表现

窜货货源

产生影响
◎总经销
◎某二级批发商将货倒到 另一
同一市场 ◎二级批 发
二级批发商
内的窜货 商
◎某二级批发商将货倒到 另一
现象
◎外地经
二级批发商的下家， 反之相同
销商
◎某二级批发商将货倒出
◎厂家直

◎市场价格
下滑
◎促销费用
攀升
◎客户忠诚
度下降
该市场，货物外流
◎甲地总经销将货倒到乙
地某一经销商处，再由该
经销商分销到乙地总经销
家
◎甲地总经销将货倒到乙
地某经销商处，乙地总经

接进货 ◎市场基础
◎主要以 小 松动，一旦 有
宗货 物为主 强有力的 竞
品进入市 场，
就很容 易受
挫
的下
◎利润下降
◎厂家直 接 ◎容易造成 价格
提货 混乱
销将
◎其他经 销 ◎市场占有 率
不同市场
之间的窜
货现象

货倒到甲地某经销商 处，相互
商 下降
倒货
◎其他分 公 ◎分销商的 忠
◎甲地总经销将货倒到乙 地总
司 诚度下 降，此
经销处
◎主要以 时存 在的最
◎甲地总经销直接分销到 乙地
大宗货 大的 风险就
总经销的下家
物为主
是经 销商的
◎分公司或业务员之间相
流失
互窜货，甲地分公司或业 务员
将货倒到乙地总经销 处，或其
他经销商处
◎集中了前两类市场所有
◎综合前 ◎价格下滑，
在交叉市 的倒货形式，总经销之间
两类的 影响到周边
场之间的 相互倒、分公司或业务员
货源，大 市场，形成
窜货现象 之间相互倒、二级批发商
宗、小宗 连锁反应
之间相互倒等
货物皆 有
四、窜货原因分析
在对窜货现象进行深入剖析后可以得出结论，发生窜货现象的根 本原因是利益。各级分销商为了金钱利益，很容易发生窜货现象。
?经销商窜货原因分析
多拿促销费、多拿回扣。经销商为了增加销售额，从而多拿促销费、多
拿回扣，在附近的区域内无法达到一定的目标时，很自然地 就会选择跨区域销售，因此产生了窜货。
② 抢夺地盘。经销商在交叉市场之间倒货的诱因主要是为了抢夺
更多的上游市场、形成更大的销售、取得更大的利益。
③ 处理品。一些公司由于售后服务跟不上，