窜货管理控制方案.docx

窜货管理控制方案
窜货管理控制方案
窜货管理控制方案
窜货管理控制方案
一、市场背景
本企业近几年经历了一个高速发展的阶段，今年各项业绩指标更
是屡创新高，特别是销售额指标比原计划翻了两倍， 但随之而来的窜
货现象也是层见迭出。
二、术语解说
1．窜货是指未经过企业允许， 经销商将企业产品销往非所属地区
的违约经销行为。
2．窜货凭证是指能证明经销商进行窜货的全部有效依照， 如窜货
产品编号及其余表记、发货凭证、讲话录音、照片等证明资料。
三、窜货现象解析
当前窜货现象主要存在于同一市场内、不一样市场之间和交错市场之间，详细解析以下表所示。
窜货现象解析明细表
串货现象
主要表现
窜货货源
产生影响
◎ 某二级批发商将货倒到另
◎ 总经销
◎ 市场价钱下
一二级批发商
◎ 二级批
滑
同一市场
◎ 某二级批发商将货倒到另
发商
◎ 促销花费攀
内的窜货
一二级批发商的下家，反
◎ 外处经
升
现象
之同样
销商
◎ 客户忠诚度
◎ 某二级批发商将货倒出该
◎ 厂家直
降落
市场，货物外流
接进货
◎ 市场基础松
◎ 主要以
动，一旦有
小 宗 货
强有力的竞
物为主
品进入市
场，就很容
易受挫
◎ 甲地总经销将货倒到乙地
某一经销商处，再由该经
销商分销到乙地总经销的
◎ 收益降落
下家
◎ 厂家直 ◎简单造成价
◎ 甲地总经销将货倒到乙地
接提货
格杂乱
某经销商处，乙地总经销
◎ 其余经 ◎市场据有率
将货倒到甲地某经销商
不一样市场
销商
降落
处，互相倒货
之间的窜
◎ 其余分 ◎分销商的忠
◎ 甲地总经销将货倒到乙地
货现象
企业
诚度降落，
总经销处
◎ 主要以
此时存在的
◎ 甲地总经销直接分销到乙
大 宗 货
最大的风险
地总经销的下家
物为主
就是经销商
◎ 分企业或业务员之间互相
的流失
窜货，甲地分企业或业务
员将货倒到乙地总经销
处，或其余经销商处
窜货管理控制方案
窜货管理控制方案
窜货管理控制方案
◎ 集中了前两类市场所有的 ◎ 综合前
倒货形式，总经销之间相 两类的 ◎价钱下滑，
在交错市
互倒、分企业或业务员之 货源，大 影响到周边
场之间的
间互相倒、二级批发商之 宗、小宗 市场，形成
窜货现象
间互相倒等 货物皆 连锁反响
有
四、窜货原由解析
在对窜货现象进行深入解析后能够得出结论，发