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窜货管理控制方案
一、市场背景
本公司近几年经历了一个高速发展的阶段，今年各项业绩指标更
是屡创新高，尤其是销售额指标比原计划翻了两倍， 但随之而来的窜
货现象也是层
②价格管理混乱。在开发产品新市场时，往往有一些特惠的价格
政策出现，在一些享受这些特惠价格政策的区域， 就很容易产生窜货。
③销售管理不力。对窜货信息反馈不及时或是处理不严，有可能
留下窜货隐患。
五、窜货危害分析
价格混乱
由于窜货的发生，使公司制定的价格政策难以执行，造成各中间
商利润减少，导致中间商产生对公司的不信任感。
损害品牌形象
窜货容易损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。
降低竞争能力
由于内部价格混乱，若竞争品牌乘虚而入，将大大降低本公司的
竞争能力。
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六、窜货预防措施
在分析了窜货现象发生的三种现象类型以及基于经销商和生产商
方面的原因后，可以重点对经销商采取了以下 10 点预防窜货的措施。
加紧营销网络开拓工作，减少市场空白点
渠道开发部门加紧开拓市场，建立以大区为中心的营销网络，不
留任何区域空白或虚覆盖。 提升当地经销商的能力， 不给其他经销商
可乘之机。
合理配置经销商网络资源①重视有关营销网络的建议与管理，重点考核经销商的选择是否
合理、是否会冲击市场、 二级经销商的管理是否到位等， 合理配置网络资源。
②以“板块市场”为中心，以一级经销大户为核心，依靠一级经
销商及各级营销人员的参与， 对一级经销大户的二级经销商予以管理、控制、服务和指导， 同时在原有网络结构基础上， 优化整合部分一级经销商。
③突出以大户为中心，构建较为完善的板块市场。④在考察经销商网点区域的布局是否合理时，要综合考虑经销商
的经济实力、软硬件措施以及城际交通等因素。
⑤要求经销商全年形成平衡销售，在板块市场网络内的经销商的
销售时段分布应与公司的销售目标、 序时进度相一致， 要符合产品的
淡旺季规律，呈现平衡发展。
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⑥各级营销人员对板块市场的网络管理、控制、服务要及时、到
位、有效。
⑦帮扶一部分有实力的经销商构建布局合理，健全完善的营销网
络体系。
⑧通过合理布局，一方面增强了市场竞争实力，另一方面也能有
效地预防窜货现象的发生。
优化产品，建立规范、合理及稳定的价格管理体系①市场营销部门应加强对产品销售信息的收集与研究，对于畅销
的产品，要研究其销售态势，对部分产品进行归类经营。
②通过分析，有目的地调整市场，同时加强经销大户的出货管理，
保证各地经销商具备相同的价格基准。
根据区域销售特点来预防窜货①不同的区域，由于其生活环境及消费水平上的差异，其消费习