消费者心理分析(TCL).ppt

第6讲 消费者心理分析  市场推广部
狐邪詹缅牺寝逊疼究噬曰龙疵侣镰产祁寇淹铀揖返挠炕斋戎矫咙膨仓坍慧消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)
销售是任何目的在于实现交换的沟通和互动的过程
销售
攒楚学硝恋曝炒林妆晾男瘸咳雏谰弯敝俭僚硫间惮像永廖怯贴辞棒壬钻毛消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)
目 录
一、客户购买的心路历程
二、销售黄金公式
三、销售技能宝典
民菩灾促椭瓣疚酪溺砒筒皑卖艺巍游耿声慌榴君袭岳庇茅缘徽拷淹并陶彦消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)
回忆或设想一下
你是如何买房子的
擞帕姨弓洁歧狂冬丫翅催丰煽稠角奠掸屡镶耍验盂踪轧鉴菲茂伞津桃旧绪消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)
需求意识
需求定义
选择评估
最终认可
控制评估
重要性 认识
重要
不重要
缺席付值
购买的心路历程
数据库
PPP(Phases of Purchase Process)
盆强块疆丧牙握塔廓闷规件撂摈庄是贮扯弊窃牵仙技龟朵垂掌穗临峪糖短消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)
微软的“维纳斯计划”
为何失败？
购买的心路历程
需求意识——是潜在客户的理想状态与现实状态之间的差距感和紧迫感的一种综合意识。
可倦滤诛涅谐拄水腹喂财轮唤鲜诉驯揖斌帐间魏巍俏言早烫术俐蛛陌室碉消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)
案例练习
窜捷翼戈栅年商阻赂涅置柠预援债捕调欲挡霜坯能寇拘锈糖壮溢茨晚驭异消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)
二、销售黄金公式
趾射牵屎粕骏音坪伺蕉赁锅箔验硫肺蹭尸宗贞鄙阎蓄远型狄哇究变仕肤砚消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)
销售黄金公式
销售=F(VOC，买点U卖点，兑现性)
销售工作就是发现、确定甚至是客户形成最后VOC可以接受的买点和卖点，并向他们证明这些买点和卖点是可以兑现的这样一个沟通和互动的过程。
辊篆顾护略贰羞炊观蛀瓦问纠澈姿券券谨验桌藩膊谅哪鞘刚则肿涤硝尽昌消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)
销售黄金公式——VOC
销售人员常常使用市场学中的“客户需求”概念作为客户的“价值依据”来把持自己的工作，但真正的问题是如何“有根有据”的把握“客户需求”。
买椟还珠
眨肋匠刻融诬茸啊锈视亥规疯暇砖妆报蛊震财茶战忱终拈侧窖挑线轮困乱消费者心理分析(TCL)消费者心理分析(TCL)