高端别墅作品认购客户分析.ppt

高端别墅认购客户分析

-----主讲老师: 闵新闻
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房地产12年实战培训师——闵新闻
（全程地产案例落地）
一 、老师背景：
中原地产营销总监5年，易居地产营销副总3年
二、主讲课程：
1、《房地产狼性销售技巧提升培训》
2、《房地产狼性冠军团队打造训练》
3、《房地产狼性拓客营销策略解析》
4、《房产中高层管理能力提升培训》
三、欢迎加闵新闻老师个人电话微信学习
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认购客户分析
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目 录
一、客户属性分析
二、交叉分析
三、典型客户描述
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万科晶源，12月6日开盘，截止至12月25日所有房源售罄
共计认购联排43套，叠加47套
WHO 我们的客户是谁？
WHERE 我们的客户来自哪里？
WHY 我们的客户为什么购房？
WHAT 什么是我们的客户所关注的？
WHICH Channal 我们的客户是通过什么渠道知道项目？
客户属性分析
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WHO （客户特征）
联排投资客户：年龄段主要分2类群体，一类是35-40岁之间为代表的“70后新贵”，占33%；
另一类则年龄偏向于45岁-50岁之间为代表的经验丰富的投资客，占41%。
叠加投资客户：主要集中于35-45岁，占60%，该类客户事业正处于黄金期，手中资金充裕， 考虑投资保值为主，部分是因为未购到联排而被挤压至叠加，属于非专业投资客。
联排自住客户：年龄集中在30-40岁，占66%，相对投资客户更年轻，以二口之家为主，占44%， 对空间要求相对较小，联排三代同堂客户主要关注是物业形态，属于首置别墅，因此对于空间要求不高。
叠加自住客户：年龄层主要集中在30-35岁及45-50岁，共占66%，前者以小太阳之家为主，占33%， 考虑父母回来照看孩子，因此对于房间要求更多，后者以三代同堂为主，占44%， 该类客户对居住空间要求更高，因此选择大都选择上叠。
客户属性分析
根据客户购买动机及产品物业形态属性将客户分析分类为： 联排投资客户、叠加投资客户、联排自住客户、叠加自住客户四大类进行分析。
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WHO （资产级别）
置业情况分析：共计90%的客户已有1套以上商品房,其中有26%的客户已有别墅置业经历。联排投资客户中已拥有别墅物业的客户数量最多，达到11组，占非首置客户的48%，叠加自住客户都没有别墅置业经历；
客户职业分析：私营业主占58%，该类人群资产级别更高，其次为企业中高层，认购联排的客户中私营业主相对比例较高，叠加自住客户企业中高层占比较高；
客户驾车分析：拥有30万以上的车主占53%，其次为20-30万的车主，占40%，投资客户拥有30万以上车的比例大于自住客户，叠加自住客户中30万以上的车主仅占11%，资产级别较低；
综合资产级别：联排投资>叠加投资>联排自住>叠加