销售业绩管理办法.doc

销售业绩管理办法
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5-1
第一条 总则
1本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特订立本办法。
2业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对原始资料加以综合统
计和研究。
3业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单位或团体不可分的整体性统计工作。
第二条 实绩统计
1业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目如下：
(1)固定顾客订货数量统计：
①推销订货数量统计——指各类业务员访问时所接受订货统计。
②信电订货数量统计——指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。
(2)新拓客户订货数量统计——即非固定（原有）客户订货统计。
(3)销货退回数量统计：
①业务问题统计——指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。
②品质问题统计——指对因产品不良的退货统计。
③误期问题统计——指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。
④其他问题统计——指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。
(4)销货作废统计——指业务员开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消清单数量统计。
(5)销货优惠款额统计——指佣金款额统计。
(6)实销额统计——即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。
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5-2
2凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（或下月份）该业务员销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。
3对业务员个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下所列：
个人销售值统计：
(1)确定各产品的边际成本——即边际价格及推销成本。
(2)销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。
(3)其它费用统计——即对交际、赠送、其他等费用进行统计，运费也应列入。
4对业务员个人销售收款实绩加以统计，其项目如下所列：
(1)本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。
(2)本月实收款额统计（含期票）。
(3)期票利息损益统计。
5对业务员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。
6本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目如下：
(1)实际销售总额统计。
(2)销售退货总额统计。
(3)各区域、各种类销售额统计。
第三条 实绩统计图表
1营业单位对营业人员工作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营状况。
签发人
责任人签名
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5-3
2业务人员工作绩效统计图表种类规定如下：
(1)业务统计表：
①个人业绩统计比较表。
②经销商业绩统计比较表。
(2)每月业绩累计比较表：
①业务员每月业绩统计比较表。
②经销商业绩比较表。
3营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应列出图表，其中包括：
(1)销售总额增长一览表
(2)产品销售额增长一览表。
(3)各业种销售总额增长一览表。
第四条 绩效评价
1公司对营业单位确定销售目标。
2营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售