某白酒市场开发计划方案.doc

XX白酒系列产品市场开发计划案
当我们发现自己其实是个宝藏, 我们所看到的自己,只是冰山一角, 我们里面还有更大的潜能等待我们去发掘, 知道自己是如此丰富,就会愈来愈珍惜自己,另一面,当你看待自己是个宝藏时,便会以同样的眼光,心态看待别人, 这样一来,不但自己的眼界,心胸开阔了,对也会因你的态度而给予更丰富的回馈, 所以这是一个良性循环. 这就是双赢.
合作双赢，共赴未来！
第一部分．基础工作 
一、市场调研：已经于2007年10月30日结束，地区目前经营快销品终端总网点数8793家（不包含村庄），其中市区 2596 家，五市一区共计 6197 家，按经营面积划分类型情况如下：
类型
含义
定义
数量（家）
KA-A
超大型商场
大型卖场、面积＞3000 m2，客流量大，可娱乐、手推车购物，为大型综合购物场所
34
KA-B
大型商场
卖场面积＞2000 m2≤3000 m2 ，客流量大，可手推车购物
21
KA/GT-C
连锁或单店超市
面积500m2--2000 m2，手推车购物. 连锁或单店综合性商场
161
KA/GT-D
连锁\便利店
面积100 m2--500 m2，连锁或便利超市
296
SS
食杂/仓买/士多小型超市
经营面积在100m2以下，以社区店/夫妻店为主，经营日常用品，以烟酒副食单包销售为主城市遍布较广
8281
二、必备条件：
（一）人员配置：
人员：市场销售经理1人、业务人员4人、销售勤1人、物流主管1人（物流人员配备按实际情况）
市场开发部经理
业务人员
销售内勤
物流
车队配送
仓储
（二）部管理：
1、晨会制度：
（1）每日早晨8：00开晨会，无故不参加者按旷工处理；
（2）业务员汇报前日工作情况，以具体数据说明；
（3）业务员反馈终端工作各项信息；
（4）经理安排当日工作围及容。
2、日拜访终端制度：
（1）格按照《业务员客户拜访流程》具体实施；
（2）业务员拜访终端不低于50家，做好终端统计；
（3）新开发终端不低于8家/人；
（4）格按照经理指定区域拜访，禁跨区。
3、订单制度：
（1）下订单准确无误，订单容完整，以便配送；
（2）订单上必须有店主签字认可；
（3）如有客户需要广促物料支持，应在订单上标注。
4、交款制度：
（1）业务员自提货品应在经理或物流主管处借取，第二天凭单交款消帐；
（2）结款时间不得超过2天。
5、表格制度：
（1）业务员每日工作容应完整反映在行程表上；
（2）表格填写应清楚明白；
（3）行程表当日填好。
6、业务员客户拜访工作流程
（1）要求：文明礼貌，口径统一，行为规，符合身份。
（2）进店准备工作：
a、着装整洁，仪表大b、检查工作证件，位于胸前c、调整心态，微笑进店。
(3)进店工作：
a、文明进店：“老板，您好，我是海高展瑞业务员***，是来为您服务的。” b、双手递上名片。
(4)整理货架及产品：
a、拿出抹布,帮老板擦柜台及货品（包括竞品）,做到货品,货架无灰尘，产品摆放整齐。
b、调整排面：
※店货架产品应列于显眼易拿处，货品应位于货架自上而下的第二，三，四层（60CM——120CM高处）；
※列按先进先出原则：生产日期近的产品位于货品前排列；
※整理价签：产品与价签一一对应，无价签可自制临时简易价签。
※清点库存：标明各单品数量及规格，记录准确无误。
※向店主宣传产品政策，推介产品，并作好终端详细记录。
※开出订单：标明数量单价及金额，业务员姓名，联系式，店主签字，将第二联（客户联）留给对。
※宣传物料使用：POP贴等。
(5)出店：
a、文明用语：“老板再见，祝您生意兴隆！有事随时打我，及时为您服务！”
b、注意不要只与店主打招呼，也应与每一个店员交流，增加熟悉度。
c、出店时回头再看看POP效果，保证贴位置合理、工整、不得卷角。
d、出店后迅速调整心态，自信大迈入下一家店。
7、物流流程：
（1）每天下午16：30接订单统计货量；
（2）将订单交给物流仓储人员备货、发货；
（3）每天按时填写各类表格，禁弄虚作假；
（4）当天货物必须全部配送到位；
（5）格按照规定时间完成每个程序，并执行到位；
（6）送货时按程序做事，照单发货，收，禁出现货不符的现象；
（7）每送一家货物，按订单发货收，不得随意更改，如中途业务员借货，必须向公司请示；
（8）配送人员对二次送货的店面应熟悉并避免业务员协同送货，对于新开发店面，业务员应主动配合物流送货；
（9）保证货物码放整齐，不允出现人为造成的箱体破损污