银行网点转型时期的优质服务与营销技巧.docx

银行网点转型时期的优质服务与营销技巧
课程编号：90414
课时：6小时
人气：1查看评价发表评价
课程类别：战略管理市场营销销售管理
讲师助理：小计
联系电话：**********
曲痼:******@126. com
服务流程
初步接洽
需求分析
确认需求
问题调研
提供方案
调整方案
签订合同
课前准备
培训实施
培训评估
成果转化
跟踪服务
五基需求分析
评价-发展中心
柯氏四级评估
课程大纲
第一章、银行客户营销策略 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略
六、技术壁垒策略七、网络利用策略八、团队配合策略九、攻心为上策略十、主动出击策略 十一、创新营销策略十二、策划营销策略
短片观看及案例分析： 广发行：营销案例分析 招行：营销案例分析
联社：营销案例分析 工行：营销案例分析 农
行：营销案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第二章、银行客户经理营销实战六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟 演练）（重点）
一、 挖掘和识别目标客户（一）、目标客户 MAN法则（二）、客户挖掘与识别的五大途 径（三）、客户挖掘的六大步骤（四）、四种客户档案建立与完善技巧（五）、客户评估
短片观看及案例分析： 工行：客户挖掘与识别案例 招行：客户挖掘
与识别案例分析 浦发：客户挖掘与识别案例分析
广发行：客户挖掘与识别案例分析 农行：客户挖掘与识别案例分析
模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、 客户深层需求及决策分析（一）、客户冰山模型（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三） 、高效引导客户需求的方法（四）、客户合作心理分析（五）、客户决策身份分析
三、 客户沟通引导策略（一）、 SPIN引导技巧（二）、沟通引导的目的（三）、高效沟通 谈判六步骤（四）、沟通引导实用策略
四、 银行产品呈现技巧（一）、影响产品呈现效果的三大因素（一）、产品推介的三大法宝
（一）、FAB呈现技巧（一）、银行常见产品呈现技巧 1、网银呈现技巧2、银行卡呈现技 巧3、小额贷款呈现技巧 4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈现技巧 6、基金产品呈现技巧 7、黄金产品呈现技巧 8、其它个金产品呈现技巧
五、 客户异议处理技巧（一）、处理异议 一异议是黎明前的黑暗（二）、追根究底 一清楚异 议产生的根源（三）、分辨真假一找出核心的异议（四）、自有主张一处理异议的原则（五）、 化险为夷一处理异议的方法（六）、寸土寸金 一价格异议的处理技巧（七）、客户核心异议
处理技巧1、情感与精神层面不满足； 2、不认可公司、产品 3、不认可营销服务人员； 4、
客户有太多的选择；5、客户暂时没有需求；6、客户想争取更多的利益；
六、 促成合作策略（一）、建立并强化优势策略（二）、同一战线策略（三）、假设成交策 略（四）、逐步签约策略（五）、适度让步策略（六）、资源互换策略
短片观看及案例分析、综合模拟演练 1、信贷业务呈现技巧 2、存款业务呈现技巧 3、小额
贷款呈现技巧4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈现技巧 6、基金产品呈现技巧