4S店规范化销售流程.doc

4S店规范化销售流程
汽车销售流程
4S店规范化销售流程
云南联菲服务有限公司
第一章客户开发
在汽车销售流程中的第一步骤就是“客户开发”。客户开发的重点就在于熟悉和了解你的产品、产品的适用对象、产品的竞争对手,通过充分的方案准备与合适的渠道选择和应用来找到你的潜在客户,通过技巧性的沟通与交流来和潜在客户建立一种良好的关系。而只有当销售人员与客户建立初步互信后,才能获得该潜在客户同意接受邀约(包括听你详细介绍、试乘试驾等)。一旦双方建立了相互之间的信任关系,这一潜在客户就会感到舒适、轻松,因此成为你现实客户的可能性就会大大增强。
在操作上我们力求注意细节,
请别小看细节,
它是差异化的具体体现。
在汽车销售过程中遇到的大难题:
①不容易抓住客户;
②不知道应该怎么去找客户。
以上2个问题十分具有普遍性和代表性。
要问客户在哪里,首先你必须对自己的产品要有个十分透彻的了解,就是根据自己的产品特征来锁定目标客户,看看具体某款汽车的客户群在哪里。不同的产品就有不同的客户群。
第一节访问、接待前的准备
访问、接待前做好2方面准备工作:
1、个人方面
2、业务方面

以个人方面来讲,销售人员和蔼的笑容、得体的外表、恰到好处的肢体语言乃至你的开场白说些什么对你能否争取到一个稳定的客户都是十分重要的。
客户想法:
客户希望与“衣着整齐、修饰有度、
彬彬有礼而又具有专业知识的”
销售人员进行交流
一、良好的外表
一般来说,与客户交谈时“男士着深色正装是合适的,女士着职业套装是恰当的。
男士:
1、保持头发经常梳理;脸部要每天修面,保持干净。
2、西服扣上面2颗扣或者中间一颗扣;衬衫领扣要扣好;领带长度以到皮带扣处为宜。
3、皮鞋的颜色和款式要尽量与服装协调。
女士:
1、发型得体美观大方,面部化淡妆。
2、服装整洁,饰物不宜过于华丽、复杂。
3、皮鞋的颜色和款式要尽量与服装协调。

二、恰到好处的肢体语言
肢体语言包括:微笑、握手、目光接触、交换名片等等。
1、握手寒暄。与他人接触时,握手是第一个肢体语言。合适的握手姿势是:主动、友好的伸出手,握手时的力度要适中。
2、目光接触。在与客户交谈时,目光不要到处游离,闪烁不定; 最好是自然友好的看着对方的眼睛,对遇有相同的意见或观点时,应该积极的表示赞同,这样对方才会对你产生信赖和亲近的感觉。
3、适度的微笑。在第一次谈客户时,如果销售人员的做法过于客套,反而造成紧张的气氛;适度的微笑可以有效缓解紧张气氛。优秀的销售人员善于在于客户面谈时营造轻松的气氛,使客户的心情放松,加快客户对你的信任。
4、交换名片。交换名片虽然是个很小的动作,但其中也有很多值得注意的地方。应双手拿着名片,把有字的正面对向客户。
第二节制定开发潜在客户的方案
一、寻找客户的渠道
(一)、走出去。
利用各种形式的广告(平面、户外、媒体等)、参加车展、新车介绍、小区巡展、大客户回访、约定登门拜访、参加各类汽车文化活动、政府/企业的招标采购、展厅客户等等,在公司的配合下,独立的开展客户开发工作。
(二)、请进来。
在展厅内接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾、新车上市展示会、电话回访保有客户,从保有客户中开发新客户,并据此确定客户的重要性和优越性。
一个优秀的销售人员在多年销售实战的磨练中会在以下方面的能力上表现优异:
1、接触客户。表现在公关方式上,诚心诚意,观点一致,避免争议,尊重客户。
2、开发客户。表现在职业方式上,耐心等待,勇于开拓,巧妙诱导,慧眼观察,善于利用客户去发展客户。
3、判断准确。表现在行为方式上,察言观色,揣摩客户的内心所想,准确的判断谁是真正的购买者及有购买意向的客户。
4、有效的处理客户的购买障碍,化解客户的异议。表现在处事能力上,有较强的承受力,有排除客户障碍、异议的能力。
二、具备娴熟的销售技巧
销售技巧的运用是一个实践性很强的活动,贯穿于整个销售过程中,要针对不同的情况、不同的客户,运用不同的销售技巧,最终取得客户的信任,赢得成交的机会。
①站在客户的立场和利益上考虑。
②“技术参数”的比较优势。
③以退为进的手法。(如说:“价格上不要吃亏啊”,暗示可能还有一定的余地,让客户自己做决定)
④装备优势。(竞争对手没有的就是本企业产品特有的)
⑤说出和扩大竞争对手产品的恐惧点,不要急于推销自己。
⑥开放式的提问,留出讨论的空间,便于抓住机会。(开放式提问:何时、何地、如何;封闭式提问:是否、有无、能否、将会)
⑦适当施加一些不利于客户选择竞争对手车辆的心理压力。
三、良好的个人素质
销售人员的素质:
销售人员本身具备的素质在整个开发潜在客户的方案中是十