《汽车推销技巧》课程标准.doc

《汽车推销技巧》课程标准.doc《汽车推销技巧》课程标准
学 时：76 适用专业：汽车技术服务与营销
一、 课程的性质与任务
课程性质：本课程是汽车营销专业的专业技能课程。课程任务： 传授现代汽车销售的理论和基本原则，掌握现场销售的基本技巧，运用 有效的方法实现汽车销售的目标。前导课程：汽车营销实务 后续课 程：汽车售后服务
二、 教学基本要求
推销工作不同于其他任何工作。若要在推销工作中取得成功，并成 为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：
1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤 奋，明确任务并设定目标；5）相信角色扮演的重要性；6）建立良 好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并 加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到下列基本要求：
理论方面要求了解现代汽车销售基本理论和销售流程及各环节 的技巧；
技能方面要求掌握汽车现场销售的礼仪和相关的推销技巧。
三、 教学条件
多媒体教室、汽车营销展厅
四、 课程应掌握的技能
本课程设计了两个项目，第一个项目为新车销售的推销技巧，包括 九项任务，分别是客户开发、展厅接待、需求分析、车辆展示、试乘 试驾、异议处理、成交与签约、新车递交及售后维系；第二个项目为
二手车置换中的推销技巧，包括四项任务，分别是二手车置换流程、二 手车鉴定与评估、二手车收购及售后服务。
(-)掌握新车销售的技巧
1、 第一步骤是客户开发。客户开发的任务包括明确客户开发的目 标、确定客户开发渠道、选择顾客开发的方法、运用客户开发的技 巧、进行客户资格审查及成为公司准客户等；
需要掌握的技能包括：掌握各种客户开发的渠道；正确的选择客户开发 的方法；熟练掌握客户开发的技巧；掌握潜在客户管理的方法等。
2、 第二个步骤是展厅接待；展厅接待的任务包括完成展厅接待的 准备工作、进行来电客户心理分析及应对、进行展厅接待、运用展厅接 待的技巧等；需要掌握的技能包括：做好展厅接待的准备工作；准确 地进行来电顾客的心理分析及应对；熟练掌握展厅接待流程；熟练掌握 展厅接待的技巧等。
3、 第三个步骤是需求分析；需求分析的任务包括了解客户需求信 息、倾听与沟通、观察、调整与提供建议、运用需求分析的方法与技巧 等；需要掌握的技能包括：熟练掌握客户需求分析流程；熟练掌握针 对不同性格的顾客消费心理的销售应对罠略；熟练掌握需求分析的方法 与技巧等。
4、 专业汽车销售的第四个步骤是车辆展示；车辆展示的任务包括 做好车辆的展示准备、选择车辆展示的方法、进行车辆展示、运用车辆 展示的技巧、进行车辆展示应注意的问题等；需要掌握的技能包括： 熟练地做好车辆展示的准备工作；熟练掌握车辆展示流程；准确
判断出顾客的关注点；熟练掌握车辆展示的方法和技巧等。
5、 专业汽车销售的第五个步骤是试乘试驾；客户开发的任务包括 明确客户开发的目标、确定客户开发渠道、选择顾客开发的方法、运用 客户开发的技巧、进行客户资格审查及成为 公司准客户；需要掌握的
技能包括：熟练掌握做好试乘试驾的准备工作；熟练掌握试乘试驾的流 程；熟练掌握掌握试乘试驾的后所要完成的工作；掌握试乘试驾过程 中各阶段的技巧等。
6、 第六个步骤是异议处理；处理客户异议的任务包括明分析顾 客异议