比亚迪汽车销售管理方案.docx

比亚迪汽车销售管理方案.docx比亚迪汽车
销售管理方案
院 系： 工商管理学院
班 级： 市场营销应本（08）
吴训
2008540826
明雪松
2008540575
赵海
2008540581
文方林
2008540571
学生姓名及学号： 冉雪琮 2008540582
指导教师： 翟静
2012年1片5日
目录
目录 2
一公司背景简介 3
（一） 公司简介 3
（二） 公司营销现状分析 4
二市场环境分析 6
（一） 微观环境分析 6
（二） 宏观环境分析 7
（三） 比亚迪汽车SWOT分析 8
三销售组织设计 10
（一） 销售组织设计及各销售岗位原则 10
（二） 销售组织的职责 12
（三） 销售组织设计的目标 13
四销售区域管理 14
（一） 销售区域的选择 14
（二） 销售区域划分的因素 14
（三） 有效的进入区域市场 14
五销售渠道管理 16
（一） 影响渠道控制的因素 16
（二） 营销渠道设计的原则 17
（三） 比亚迪汽车销售渠道分析 17
六客户管理 19
（一） 客户关系管理策略 19
（二） 实施客户关系管理的必要性和重要性 20
（三） 比亚迪汽车实施客户管理的现状和存在的问题 20
（四） 客户关系维系 21
七 销售计划管理 22
（一） 销售目标 22
（二） 销售计划
22
（三） 销售预算 22
八参考文献 24
—公司背景简介
(-)公司简介
比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年，2002年7月31日在香港上市， 是一家拥有IT和汽车两大产业群的高新技术民营企业。目前，比亚迪在全国范围 内，已在广东、北京、陕西、上海等地共建有九大生产基地，总面积将近700万 平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办 事处，现员工总数已超过15万人。
2003年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司(现“比亚迪汽车有限公司”), 正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今， 比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研 发、车型开发等方面都达到了，产业格局日渐完善并已迅速成长为 中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，汽车 模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。
2008年10月6日，比亚迪以近2亿元收购了半导体制造企业宁波中纬，整合 了电动汽车上游产业链，加速了比亚迪电动车商业化步伐。通过这笔收购，比亚 迪拥有了电动汽车驱动电机的研发能力和生产能力。作为电动车领域的领跑者和 全球二次电池产业的领先者，比亚迪将利用独步全球的技术优势，不断制造清洁 能源的汽车产品。2008年12月15日，全球第一款不依赖专业充电站的双模电动 车——比亚迪F3DM双模电动车在深圳正式上市。2009年，比亚迪计划将推出纯电 动汽车。
2009年7月25日，比亚迪以6000万元的价格，收购总部位于长沙的美的三 湘客车，获得客车生产准生证。同时，比亚迪与湖南环保产业园管理委员会及长 沙经委订立投资合作协议，将在湖南环保产业园投资设立新能源客车生产基地， 主要从事汽车及汽车零部件生产，计划年产量为40万辆。长沙将继西安、深圳之 后，成为比亚迪第三个新能源汽车生产基地，预计2011年完成基地的全部建设。 至此，比亚迪新能源汽车板块上又多出一个重要序列一一市场潜力庞大的客车产 品。
在2010年3月日内瓦汽车展上，比亚迪与戴姆勒签订电动车和零部件领域合 作备忘录，双方计划结合比亚迪在车用电池和驱动电机方面以及戴姆勒在传统汽 车制造领域的经验开发电动车，最终甚至有可能成立一家全面的合资公司。
（-）公司营销现状分析

比亚迪近几年来，财务状况一直稳步上升。从下面的表格与图表中呈现的重 要财务指标可以得知，从现06年至09年，W 08年由于受全球金融危机的影响， 毛利率、净利润率与每股收益都下降了，但比亚迪股份公司的营业额、净利润与 毛利还一直处于稳定上升状态，而且
09年前9个月的营业额、净利润与毛利已经 高于整个08年度的额度。
表1：比亚迪重要财务指标
年份
2006
2007
2008
2009前9个
月
营业额（千
元）
12938917
21211213
26788253
26360580
毛利（千
元）
2738183
4247687
5218836
5523357
毛利率（% ）
21
20
19
21
净利润（千
元）
1117334
1611711
1021249
2554033