消费金融营销方案.doc

促销就是指企业用人员或非人员方式传递信息,印发与刺激顾客的购买欲望与兴趣,使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同,只就是在具体形式方 面略有差异。金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望,扩大金融机构及其产品的影响,达到促进销售的目的。金融产品的促销与其她产品一样,在营销中发挥着告知、劝说与提醒的作用。告知就是要让潜在的客户知道其金融产品的存在,可以在哪里得到该金融产品,了解该金融产品的用途与功效;劝说就是要向客户说明应该购买与使用某项特定的金融产品;提醒就是指当金融产品只在特定的地点与特点的时间才提供时,金融机构要提醒客户及时购买。 (一)、金融产品的促销方式 金融机构对其产品的促销方式有很多种,大致有以下几种类型: 1、广告 金融机构在促销宣传过程中,首先要应用的方式就就是广告。广告不仅就是推销产品、诱导客户购买的重要工具,也就是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用,通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广,信息艺术化,且可以多次反复使用。但由于其说服力较小,难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有:选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。 2、人员推销 由于金融产品的无形性、服务与消费两者的同步性等特点,决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品与服务。这种形式传递信息更为直接、具体与准确。金融机构的推销人员可以就是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座与社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活,并且推销与促销并村,但就是由于其接触面较小且费用大,因此也具有一定的难度。 3、营业推广 营业推广又称消费促进,就是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意,扩大产品销路。营业推广的吸引力大,直观,能够促进客户购买。 4、公共关系 公共关系就是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系,协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系,树立企业的良好形象,从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大,因此金融产品容易受到客户的欢迎与信任。但就是由于公共关系自身的特点,金融机构难以对其进行计划与控制。 (二)、金融产品的促销步骤 金融机构开展促销活动,主要步骤如下: 1、确定目标促销对象 目标促销对象就就是指接受促销信息的潜在客户。每一种金融产品都有其特定的目标客户,金融机构在促销之前,要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度,因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同;然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度,喜欢的原因就是什么,借以有针对性的调整促销的内容与形式。 2、决定促销目标 促销目标就是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。在不同的时期以及不同的市场环境下,金融机构有其特定的促销目标,主要包括: (1)、告知。通过促销宣传使更多的客户了解该机构与产品,提高金融机构极其产品的知名度。 (2)、激发。激发