产说会业务员训练之一 产说会邀约和异议处理.doc

产说会业务员训练之一产说会邀约和异议处理
产说会邀约和异议处理
总公司培训部
产说会业务员训练之一
销售困难的原因
客户不了解公司------钱交到哪里去了?
客户不了解保险的功用-----钱干什么了?
客户不了解产品的利益-----钱到底能生多少钱?
产品说明会就是对症下药而且药到病除的良药
什么是产品说明会?
产品说明会,又称客户联谊会,是当前企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新销售模式,属于体验经济的一种,被保险公司和一些大型公司广泛应用,均取得了优异的成绩。它通过影像、声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式,使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲望,从而获得很好的销售业绩。
产说会的作用
是一次专门针对客户的说明会
是一次集中说明促成的机会
是一次对销售一线伙伴的培训
也是一次宣传公司的渠道
帮助新人拿到责任底薪及尽快转正
参与人数多
促成率高
专家讲解
公司产品专家讲解,深入浅出的分析产品卖点
形式活泼
产说会的
四大特点
抽奖环节设置丰富的奖品种类
从数十人到数百人不等,分公司、营业区和营业部均可举办
利用客户的从众心理与攀比心理,或者通过物质奖励,同时推荐人与主管亲自陪同,有效提升促成率
产品说明会对业务人员的好处:
节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在2个小时之内,极大地为我们降低了时间成本。约访的客户越多,越省时间。
节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的一个有力诱因。
强大的促成团支持。产说会现场,一方面,讲师已将有关产品、功用做了到位的阐述,一方面由公司经理、主管、组训、绩优高手等组成的促成团,可以帮助我们现场促单,极大地提高了促成的效率。
强大的氛围营造效果。产说会现场,通过影像、音乐、话外音等声效效果的配合,营造出强烈的氛围效果,对客户的心灵、观念形成强大的冲击,可以起到很好的打通观念的效果;同时在促成阶段,通过主持人的引导、营造出浓烈的成交氛围,使客户容易受刺激、冲动,从而现场签单。
促成效果好。客户从众的心理。
产品说明会的实质
利用公司强大的资源及后援支持,进行产品的包装及宣传,帮助我们对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明,规范销售,预先解决一些不必要的麻烦,让客户对国华有充分的了解和信任!
如何做?
产品说明会的操作流程
产说会现场签单客户成功的概率是:
客户的感性占比50%
客户的做主占比30%
客户的有钱占比20%
会前的准备工作
邀约客户应具备的条件
圈定目标客户
有钱人:家庭年收入至少10万以上,有闲置资金的最佳;
容易接触:易接近,好说话;
有需求:有理财、养老、教育金、避税、避债需求;
职业:公务员、个体商贩、企业白领高层主管、私营企业主;
年龄:30-50之间;
如何做?
全力拜访
量中取质
从我们的“A类客户”中筛选客户
特别注意事项
1、每人每次酒会邀约的客户数建议不超过2位(包桌除外);
2、邀约客户时,业务员需提示客户不要带小孩。向客户说明由于现场场面大,人很多,为了安全起见,不要带小孩前往;
3、提前半天,再次跟客户确认酒会地点、到场时间及路程所需时间,提示客户不要迟到、早退,并提示客户携带邀请函;
4、事先整理客户的保障状况,并与设计的建议书核对,避免出现客户签单超保额的现象,若出现超保件应事先知会;
5、每个客户至少准备两份建议书备选;
6、提前带您的客户到现场,这样可以让您的客户坐在前排,更好的聆听演讲内容;
7、可以在产品说明会之前将您的客户状况和您的主管进行沟通,便于主管帮助促成。
1、工具的准备
2、话术准备
邀约的准备
告诉你一个好消息,国华人寿定于月日在举办**高端客户沙龙,本次客户沙龙只针对日益成熟的现代家庭。机会难得!

第一步: 吸引其注意力
国华人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高端客户,为数很少,规格很高。这次我们特从**邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产,相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识!
第二步:突出品质
公司对邀请与会的客户选择很慎重,到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士!名额非常有限,机会非常难得。你事业有成,家庭美满。而且我一直感恩于您这位我生命中的贵人。我特地把这唯一的名额留给您。您可一定要参加啊。
第三步:显示邀请的慎重
这次说明会经过严谨的策划和组织,我马上把您的名单报到公司,因名额有限且纯粹服务性质,名单一旦确定,一般不能更改,到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。我会在会场门口恭候您的光临,陪您一起参加。
第四步:提醒客户不能缺席
让我