零售药店营销策略.ppt

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要向容
产品策略
价格策略
分销策略
促销策略
针对不同类型药店的特色形成
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产品的整体撬魯—一大产品
图1西式快餐的完整产品都念示意图
就餐环度
配套服务(儿
童乐园等
一、产品策略一一产晶合针
顾客需要的商品药店都有,药店所有的商品都是顾客需要的!
商圈目标顾客的需要
商圈特性对商品组合有决定性的影响
在合理确定商品品项组合之前,应该对商圈详
的了解。了解的内容应该包括:邻近的大超
店,这些地方通常形成商圈内的集客点;邻近的医
诊所,这会使病患者更加趋近集中在附近区顾商
人口结构,这直接确定了消费的总量和消费的结构
商圈竞争状况,知己知彼才能百战百胜。
资料参考:中国首销传播网,李从递
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品品项组合设计的流程:确定商品线的长
度一商品线的宽度一商品线的深度一形成商品
品类清单。
零售药店商品线的长度是指药店经营商品的
品种总数
宽度是指经营商品的品种类别数
而深度则是指每一个类别的商品品神数目
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度的确定
确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量
日均营业额(元)2000500010000200005000以上
商品线长度(个)12002000300050001000
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按照功效可以将目前零售药
店经营的商品分为处方药,非处
方药,中药材,保健品,个人护
理品,家庭健康用品,生活便利
品,季节促销品八大类,其中再
细分为感冒用药等74个中类,
确定商品的宽度就是要确认所要
经营的商品大类和中类。
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取舍的原则是商圈特点。
以年轻人为主要顾客的社区,药店
不经营中药饮片;而以老年人为主要厕
则可以考虑不经营个人护理品,时尚仰
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>根据髑特点对每一个类别进行深厦馒计。
对于任何一个类别,首先入选的商品是这
个类别的核心商品,核心商品是指在本地区较有
名气,顾客相当认同,必不可少的商品,通常组
织专家确认本地区零售药店各个商品类别的核心
商品,形成核心商品数据库,如感冒类的泰诺
新康泰克等知名商品。如果商圈对本类别的商品
需求不是特别明显,通常我们只需要确认核心商
品进入商品组合设计清单即可。
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.产品威的贸计
对于需求明显的类别,比如老年社区对循环系统类别和
滋补养生类别商品的需求明显较其它社区大,我们通常
增加该类别品种数量,增加深度。如:对于日均营业为
2000·药店,循环系统的标准深度为210,如该药房以
老年人为主要顾客,可以将循环系统的深度调整到400
600
深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略,当药店
自身是市场上的领先者时,可以采取一体化策略一既尽
可能经营竞争对手经营的所有的品种;而当药店是市场
追随者的时候,则需要设计大量与竞争对手有差异的商
品品种进入商品经营清单,从而体现药店的经营特色
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4对商品组合设计进行检核和调整
记录每一次顾客对商品不全的抱怨;建立
价格抱怨制度和访价制度;建立每月毛利分析
制度;持续3次顾客指名同一商品,则店经理
以新商品信息反馈给采购;建立新商品引进制
度和淘汰制度,3个月不动销的商品予以淘汰,
每淘汰一个老商品,引进一个新商品。这样经
过反复的记录新商品一淘汰旧商品一引
品的动态循环过程,不断优化商品组合