拖收割机竞争力提升策略报告.ppt

北京零点前进策略咨询有限公司
2006年12月
一拖收获机械公司收割机业务竞争力提升咨询报告
项目承接：零点前进策略
项目指导：赵玉峰
客户经理: 李国良
项目经理：傅鸿飞
项目成员：董磊、黄生伍
数据分析：徐大勇
报告排版：李登婷
报告时间：2006年12月
本项目由北京零点前进策略咨询有限责任公司承接，专门为中国一拖集团有限公司提供咨询服务
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致 谢
本次一拖集团收割机业务竞争力提升策略研究项目，从项目初期的启动、内部访谈，到中期的市场走访和调查工作，以及后期报告的撰写和讨论，整个过程中，都得到了一拖集团战略规划部的大力支持。
尤其是集团李有吉副总经理、李永须总规划师、规划部杨智才部长，市场部程航部长等集团领导以及规划部李积亮先生，为项目提供了充分的支持和帮助。一拖收获机公司刘耀总经理、产品部夏小斌部长、销售服务公司李迎军先生以及诸多销售服务精英，在项目的研究过程中都提供了很多宝贵的建设性意见。
本次收割机业务咨询项目能够取得成功，是一拖集团战略规划部、一拖收获机公司和北京零点前进策略咨询公司共同努力的结果。在此，对一拖集团所有支持和参与本项目的人员表示感谢！
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目 录
Contents
第一部分 项目背景
第二部分 主要问题发现
第三部分 收割机业务竞争力提升策略
第四部分 策略实施建议
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收割机业务背景：市场表现不够理想，急需寻找突破口
业务经营现状：
收割机产品2005年生产2321台，
年增长速度为60－80%，低于行业平均增长速度；
业务发展目标
预计2006年达到4500台；
到2010年实现25000台，达到国内同类产品市场份额的25%，实现国内第二的市场目标。
市场表现不够理想，急需寻找突破口
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走访区域：
徐州
济宁
唐山
北京
走访对象类型：
用户
经销商
企业销售人员
企业市场人员
访谈主要品牌：
一拖收割机厂
福田农装、中收、佳联等
主要研究方法：深度访谈
研究方法—深度访谈
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定量调研
研究方法——定量调研
调查地区主要在东部和中部地区
城市
完成样本
石家庄
34
驻马店
77
襄樊
70
合肥
20
北京
46
西安
18
济南
25
南京
28
其它（电话调查）
188
合计
506
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产品
渠道
品牌
收割机业务优势
东方红品牌收割机产品最大的优势
东方红品牌是中国农机行业内最知名的品牌之一，东方红品牌对收割机产品的支撑力度大
一拖产品质量与福田、中收的产品相比没有明显的劣势；
几乎所有的收割机都不存在大的问题，只是小问题的多少不同而已。
福田的产品虽然故障率小一些，但一拖的产品质量与福田的差距并没有市场占有率的差距那么大；
收割机自己有一定的销售网络和市场基础，拖拉机销售网络与收割机产品用户特征相同，可以利用现成的网络开发市场。
东方红收割机在品牌、产品和渠道等方面有着良好的基础，尤其是品牌和渠道资源的优势非常突出。
收割机业务主要优势
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主要建议
六大问题
六大建议
建议一：渠道扩张策略
建议二：强化终端策略
建议三：完善服务策略
建议四：加强销售策略
建议五：增强市场研究策略
建议六：产品研发策略
产品问题：
问题一 产品质量评价低
营销问题：
问题一 服务管理不完善
问题二 品牌和终端传播不够
问题三 销售能力建设不足
问题四 市场研究缺位
问题五 新产品投放没有充
分吸收市场信息
一拖收割机业务主要存在六大问题，项目组对此提出六大提升策略建议
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