赢在门店——药店店员营销技巧药品营销.doc

赢在门店——药店店员营销技巧药品营销
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湖南商学院
高等教育自学考试学生毕业论文

题 目
赢在门店—药店店员营销技巧
学生姓名
龙清员
考 号
0**********
专 业
销售管理
助 学 点
通讯地址
长沙市开福区新安寺小区
联系电话
**********
2013
年
8
月
目 录
药品零售企业定义 ………………………………………………………………………1
二、药店店员营业前的准备 …………………………………………………………………1
㈠ 个人方面的准备……………………………………………………………………………1
1、保持整洁的仪表 ……………………………………………………………………………1
2、保持旺盛的精力 ……………………………………………………………………………1
3、养成大方的习惯 ……………………………………………………………………………1
㈡ 销售方面的准备……………………………………………………………………………2
1、备齐药品……………………………………………………………………………………2
2、熟悉价格……………………………………………………………………………………3
3、准备售货用具………………………………………………………………………………3
4、整理环境……………………………………………………………………………………3
三、药店店员在营业中的基本步骤……………………………………………………………3
（一）观察顾客言行，了解顾客心理…………………………………………………………3
1、注视阶段……………………………………………………………………………………3
2、兴趣阶段……………………………………………………………………………………4
3、联想阶段……………………………………………………………………………………4
4、欲望阶段……………………………………………………………………………………4
5、比较阶段……………………………………………………………………………………4
6、信心阶段……………………………………………………………………………………4
7、行动阶段……………………………………………………………………………………5
8、满足阶段……………………………………………………………………………………5
（二）、针对顾客心理，选取营销策略………………………………………………………5
1、等待时机……………………………………………………………………………………5
2、初步接触……………………………………………………………………………………6
3、药品提示……………………………………………………………………………………6
4、揣摩需要……………………………………………………………………………………6
5、疗效说明……………………………………………………………………………………7
6、及时劝说……………………………………………………………………………………7
7、销售要点……………………………………………………………………………………7
8、购买成交……………………………………………………………………………………8
9、收款、包装…………………………………………………………………………………8
10、热情送客 …………………………………………………………………………………9
（三）、用心关注细节，灵活使用技巧………………………………………………………9
1、运用微笑服务………………………………………………………………………………9
2、讲究语言艺术………………………………………………………………………………9
3、注意电话礼貌………………………………………………………………………………10
4、熟悉接待技巧………………………………………………………………………………10
5、掌握展示技巧………………………………………………………………………………10
6、精通说服技巧………………………………………………………………………………11
（1）、“是，