赢在门店——药店店员营销技巧药品营销.doc

--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________赢在门店——药店店员营销技巧药品营销湖南商学院高等教育自学考试学生毕业论文题目赢在门店—药店店员营销技巧学生姓名龙清员考号专业销售管理助学点通讯地址长沙市开福区新安寺小区联系电话2013年8月目录药品零售企业定义………………………………………………………………………1二、药店店员营业前的准备…………………………………………………………………1㈠ 个人方面的准备……………………………………………………………………………11、保持整洁的仪表……………………………………………………………………………12、保持旺盛的精力……………………………………………………………………………13、养成大方的习惯……………………………………………………………………………1㈡ 销售方面的准备……………………………………………………………………………21、备齐药品……………………………………………………………………………………22、熟悉价格……………………………………………………………………………………33、准备售货用具………………………………………………………………………………34、整理环境……………………………………………………………………………………3三、药店店员在营业中的基本步骤……………………………………………………………3(一)观察顾客言行,了解顾客心理…………………………………………………………31、注视阶段……………………………………………………………………………………32、兴趣阶段……………………………………………………………………………………43、联想阶段……………………………………………………………………………………44、欲望阶段……………………………………………………………………………………45、比较阶段……………………………………………………………………………………46、信心阶段……………………………………………………………………………………47、行动阶段……………………………………………………………………………………58、满足阶段……………………………………………………………………………………5(二)、针对顾客心理,选取营销策略………………………………………………………51、等待时机……………………………………………………………………………………52、初步接触……………………………………………………………………………………63、药品提示……………………………………………………………………………………64、揣摩需要……………………………………………………………………………………65、疗效说明……………………………………………………………………………………76、及时劝说……………………………………………………………………………………77、销售要点……………………………………………………………………………………78、购买成交……………………………………………………………………………………89、收款、包装…………………………………………………………………………………810、热情送客…………………………………………………………………………………9(三)、用心关注细节,灵活使用技巧………………………………………………………91、运用微笑服务………………………………………………………………………………92、讲究语言艺术………………………………………………………………………………93、注意电话礼貌………………………………………………………………………………104、熟悉接待技巧………………………………………………………………………………105、掌握展示技巧………………………………………………………………………………106、精通说服技巧………………………………………………………………………………11(1)、“是,但是、其实”法:…………………………………………………………………11(2)、“高视角,全方位”法:…………………………………………………………………11(3)、“自食其果”法:…………………………………………………………………………11(4)、“问题引导”法:…………………………………………………………………………12(5)、“示范”法:………………………………………………………………………………12(6)、“介绍他人体会”法……………………………………………………………………12(7)、“展示流行”法…………………………………………………