网格市场营销论文范文探索某市联通公司网格化营销体系建设方案下载.doc

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建设方案word版下载
导读：本论文是一篇关于某市联通公司网格化营销体系建设方案的优 秀论文范文,对正在写有关于网格论文的写作者有一定的参考和指导 作用，论文片段：
随着中国电信业的重组和3G业务牌照的发放，三家电信运营商同时 获得了全业务经营牌照，通信领域的竞争进入了短兵相接的“巷战” 时代。面对竞争对手的客户争夺战，中国联通需要在保住现有存量客 户的同时，快速抢夺新增客户，达到市场占有率快速增长，实现“三 分天下有其一”的企业战略发展目标。
一、某市联通现有营销体系及存在理由
合并之初，处于南方区域的某市联通公司，无论在移动通信市 场还是在传统的固网业务市场均处于劣势，如何建立快速响应、有战 斗力的营销体系成为市场经营的关键。
某市现有营销体系目前状况。某市现有营销体系按照客户群 划分为集团客户部、商务客户部、公众客户部。其中集团客户部设 大客户经理，对市内大客户实行名单制服务维系，按照行业进行新客 户营销；商务客户部对中小企业高端客户进行维系，但客户经理人员 有限，大部分低端客户无客户经理维系；公众客户部设置社区经理， 按社区每人维护用户约1. 6万户，服务质量得不到保障。
现有营销体系存在的理由。（1）基层营销人员不足：社区经 理人员有限，对分散的中小企业客户无力进行全面覆盖，商务客户营 销体系尚未建全，人员有限，潜在集团公司中小企业客户和中低端存 量客户销售与服务不能充分保证。（2）考核和激励不到位：社区经理 岗位等级低，社区营销未建立有效的业绩目标考核体系，缺乏激励政 策，综合能力较强的人员普遍转岗到更高的岗位。（3）基层营销缺乏 协同机制保障：销售部与集客部分工日趋细化，公众和集团客户销售 人员职责划分日渐清晰，在原有社区内面向公众和集团中小企业客户 的销售人员如何实现协同、信息共享，最大范围的挖掘客户，最终将 影响客户无缝隙覆盖的实现。
总之，现有营销体系下，中低端市场存在销售空隙，营销团队 缺乏竞争力，给竞争对手可乘之机。因此，某市联通急需实现由粗放 式营销模式向精细化营销模式转变，整合公众和中小企业商务客户两 个完全独立的营销体系，完善人员结构，建立以社区为基础实施统一 的网格化营销模式。
二、网格化营销的概念
网格化营销是精细化营销和网格化管理思想的有机结合，将目 标市场按照一个或多个特定的标准进行细分，从客户集合中划分出一 个个网格单元，每一单元对应一类特定的用户群体，将企业现有资源 细化分解并投入到对应的客户单元之中，同时还需要对企业组织结构 进行调整以适应市场的快速变化。网格化营销以地理区域为中心， 依据经济情况、人口、用户层次、消费水平等条件，对目标片区进行
区域分割，而每一区域都有特定的产品和服务、销售策略和手段与之 配合，实现企业业务在区域市场的渗透和挖掘，满足用户差异化的需 求。网格化营销战略利用各种有效的营销方式和工具，使企业营销资 源重新组合和分配成网格化状态，充分达到可能到达的每一个极度细 分的消费群体，从而使得有限的营销资源发挥出充分的作用。网格化 存在使得企业即使损失了几个网格也不会影响企业的整体性存活，大 大降低企业的营销风险。
三、某市网格化营销体系实施方案
某市联通公司网格化营销体系以物理网格划分客户市场营销区