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读书论文报告.doc当推销学论文
题目：读《当推销学》有感
姓名：小宝
专业：市场营销
班级：113级营销一班
学号：nnnnn
关键词：产品战略；顾客群；购买行为；需求管理
摘要：由本章前四节可知，这本书主要讲述了战略性/顾问式推
销模型的五个步骤，外加一个管理自己和他人，在这部分报告中我 主要谈谈这五个步骤的后3个，也即是开发产品战略，开发顾客战 略，开发陈述战略。
更大的努力去界定和诊断不同类型购买者在购买时遇到的问题，并要求销售 员可以准确的提供解决方法，这也证明书中提到的成为产品专家的重要性，具备 完整而准确的产品开发产品战略这块主要介绍了产品开发的解决方案，现在的推 销过程中需要知识，则更能较好的提高顾客满意度，成为顾客信赖的人，从而形 成自己的竞争优势。当然，具备了良好的专业知识要在这日新月异的全球经济中 凸显自己产品的差异性，则需对产品进行定位和再定位。一个不断调整以切合顾 客不断变化的需求和期望的产品推销战略，不但可以使产品达到差异化更能创造 一种价值主张。
基于产品定位联系实际情况，我自己是这么想的：几乎所有的产品都会经历 一个生命周期，从进入市场到退出市场这个过程。所以，在产品不同的生命阶段 所使用的策略也是不同的。例如，在推销新的或是新型的产品就应该开发新的产 品期望，改变消费习惯，建立新的标准……而对成熟的产品则应该维持现有市场, 保持与客户的融洽关系等策略。那么，如何在产品生命周期进行产品定位呢？通
常就是价格战略。价格是产品的直接体现。价格战略自然可以进行产品定位。在 现实生活中，我们最常见的就是折扣或是补贴。销售人员通常使用一些优惠折扣 来降低自己产品价格吸引消费者提高销量。实际上，我认为这就是最简单的一种 实行低价策略来进行产品定位的方式。这一章后部分大致说明销售人员如果能抓 住顾客的消费需求，辨别顾客的期望，并通过你的解决方案使得顾客看到从中他 可以获得什么利益，他可以得到什么，并让他看到产品价值,这就是成功的销售。
在开发顾客战略这一部分主要讲购买过程和购买行为。我们都知道不同需求 驱动不同购买行为，由于顾客知识的丰富，他们的购买过程和购买行为也趋于复 杂化，所以这章需要了解顾客战略的意义，销售者需要根据顾客购买决策制定销 售计划，销售过程需要联系购买过程，如果不清楚这一点，销售是很难进行下去 的，这也表明销售过程与购买过程想融合的重要性。关于购买行为的不同我以消 费者与组织购买者的差异为例。消费者购买行为不具系统化，他是指一个人或是 一个家庭的购买行为，而组织购买它需要依据精确地基于产品的专业知识，技术 决策也是复杂的，且他们的购买是用于产品再生产。虽然两者存在很大差别，但 也存在相同之处，所以企业在制定产品推销计划时要区分两者的决策者是谁，以 便更好地引导产品销售。
顾客战略开发当然要了解典型顾客购买的模型了。需求知晓是购买的首要阶 段，之后由方案评估一一解决问题一一购买一实施构成这一模型。其次就要了 解影响顾客购买的因素。开发顾客表明之意即是开发，发掘潜在顾客。那么，如 何开发潜在顾客？如何审核其是合格潜在顾客？若是合格顾客该怎么对顾客进 行信息管理？在第七章我们知道由于各种原因会导致顾客的流失，所以为保持销 售的活力就得通过朋友推荐，电话销售，广告，贸易展览会等方式来判断潜在客 户是否对我的产