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九种开场白敲开客户心扉
一、金钱
保险泰斗班3>.费得文经常对客户说:“您给我两毛钱,我就给您10块钱,而且保证说话算数。我马上就把这承诺写在合约上,上头只要签上你的大名,一切就生效了。一年之后如果真发生什么意外,那您就拿10块,我拿两毛。假设什么也没发生,那我继续提供这个承诺,而且愿意年复一年地继续提供下去。而且当您领到这10块钱的时候,什么税也不用交。”
二、真诚赞美
赞美与拍马屁
“王总,您这房子真漂亮。”
“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”
三、利用好奇心
“探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所关心的瞩目对象。”
---刘安彦(美国杰克逊州立大学教授)
,一进门就会“锵”一声,当着客户的面弹开公文包。客户探头:“那是什么?”他会说:“这是我卖的产品呀,而且以后还会整捆整捆地提进来。你想要几捆呢?”边说边拿出一张千元大钞和两个亮晶晶的1分硬币。千元大已经引起客户的注意,旁边两个亮晶晶的硬币更是引起他们的好奇。于是客户又忍不住问:“班,为什么你的公文包里要摆这两分钱?
”
“因为我在卖钱啊!每1元卖两分。”
四、提及有影响的第三人
不看僧面看佛面---告诉客户是第三者(客户的亲友)要你来找他的。
注意:
1、一定要确有其人其事,绝不能自己杜撰。
2、出示引荐人的名片或介绍信效果更佳。
五、向客户提供信息
理财知识、健康知识
注意:
1、站在客户立场上,为客户着想
2、阅读报纸,掌握金融保险市场动态,充实自己知识,把自己训练成为这一行业的专家。
客户或许对营销员应付了事,
可是对专家则是非常尊重。
六、表演展示
一位消防用品营销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装进一个大纸袋,然后用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。
我的好
卖高级领带的售货员,光说“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果,但是把领带揉成一团,再轻易地拉平,说:“这是金钟牌高级领带”,就会给人留下深刻的印象。
保险是无形产品
讲理赔故事,让客户自己想象:如果发生了意外事故,买了保险是多么幸运,而没买保险是多么悲惨。
七、向客户求教
有些人好为人师,喜欢指导、教育别人,或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂向客户请教,一般客户是不会拒绝虚心讨教的营销员的。
八、强调与众不同
日本一位人寿保险营销员,在名片上印着“8>76600”的数字,客户感到奇怪,问:“这个数字什么意思?”营销员反问:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答出来,营销员接着说:“76600顿嘛!假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您还剩下19年的饭,即20805顿……”这位营销员用一个新奇的名片吸引了客户的注意力。
九、利用赠品
用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用,比如免费的小额意外险、日常生活用品等。
推销专家戈德曼博士强调:在面对面的推销中,说好第一句话是非常重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真的多。听完第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是否尽快打发营销员