设计师跟客户沟通技巧总结.pdf

一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合
理？
当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也
好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一
次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制
度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，
无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢
他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所
以这时候的谈话应该说没有什么步骤，
但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。
因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系
的阐述。
第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任
何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。
这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设
计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，
反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶
段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备
来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文
字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户
的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容
的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具
有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的
功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作
扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司
和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布
置图，
因为几乎 90％的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要
求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统
一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置
的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能
至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同
乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁
的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者
你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通
过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第
四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户
充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让
他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到
亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的
话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五
步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果
以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶
不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电
脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回
局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥
的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至
少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户
意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意
见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这
不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，
别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预
算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，