2021年澳柯玛拐大弯抓住历史性机遇历史性机遇.docx

澳柯玛拐大弯抓住历史性机遇历史性机遇
2021年，连续11年荣获我国冰柜产销量第一、被誉为“冰柜大王”的著名企业正处于最困难的关口：因早些年多元化失败，企业资金链断裂，造成生产危机。在最困难的那个月，多数产品供给骤然告急，地方分部的库存逐步降低，经销商到货周期拉长，终端出样参差不齐，业务人员的分成显著降低，市场八方风雨，危机可想而知。
　　以澳柯玛的品牌为基础，恢复之路应该怎么走?依靠三、四级市场是必定的选择。澳柯玛在北方的三、四级市场，还保有深厚的市场影响力和口碑。把这块市场做起来，投入产出效果是最好的。
　　澳柯玛开始了战略转移。
　　事实证实，这个决议是正确的。
　　澳柯玛取得了惊人的业绩。3年前踏上三、四级市场之路的澳柯玛，现在恰好迎上国家的家电下乡政策。澳柯玛在金融危机到来之前已经提前“修路”，取得了很好的成绩，家电下乡的补助政策，一下子把前期积蓄的市场和渠道能量释放了出来。
　　冰箱不像电视机，从CRT到液晶，技术的更新产生了杀手级的用户体验，消费者主动更新换代，从而为产业格局埋下了变数，落后厂家能够借机上位。冰箱多年以来全部没有这么的用户体验突破，各大厂家在其它方面又全部势均力敌，所以想冲破现在的产业格局，相当困难。
　　不过，农村市场和家电下乡却为冰箱的产业格局提供了近10年以来的最大变数。这是各大厂家突破现在销售瓶颈和市场份额的最好机会。这也是为何澳柯玛敢大手笔上新生产线的原因。
　　这么的机会，她们等了很多年。
　　深耕三、四级网络
　　澳柯玛营销团体很清楚、家电企业要想做好三、四级市场，绝非一日之功。
　　小区域独家代理曾经由商务通的快速蹿红为营销界所广为人知，快消品企业快速跟进，纷纷把用户开到县城，而现在的家电企业也在效仿。要把区域市场做深做透，惟有此而别无她法。以前三个区域一个代理商，做1000万，是无法做透的。调整以后，一个区域一个代理商可能全部不止1000万。
　　即使大家全部在使用这种模式，也有优劣之分，谁能掌握乡镇网络，谁的渗透力就更强。小区域独家代理模式的能量还没有释放完，这个进程不是那么快就能完成的，最少5年。在澳柯玛的计划中，她们将用3年时间调整完，而且还是在占有优势的北方市场。在家电业薄如刀片的竞争压力下，这很不轻易。
　　在三、四级市场，选到好的经销商，极难，何况在一个区域里要找到5～6个好经销商，更难。只能秉着和经销商共同成长的思绪：有思绪没钱的，支持她；有钱没思绪的，教育培养她。这是个培养和共同成长的过程。三心二意的经销商绝对不能要。做两三个品牌能够，但不能见一个就换一个。
　　澳柯玛现在很爱讲“打透”某个市场。在她们看来，打透，就是做好乡镇网络，要求90％的乡镇要有澳柯玛的销售点。而网络的质量也要提升，需要果断投入，提升形象，多做促销或活动。
　　破釜沉舟，重新上位
　　以前大家全部认为，三、四级市场是个开放的平台，只要做好准备，进入似乎不难。开进三、四级市场、寻求新增加空间，成了最近三两年来老生常谈的话题。大家甚至说，三、四级市场已成为家电行业扩大市场拥有率的最终战场。
　　不过，三、四级市场这趟水显然并不好趟，行业内―直全部是“雷声大雨点小”。多数企业担心收成，不敢大规模铺开战线，多数企业迈三步退两步，不敢下脚或下脚不敢深踩，做得好的，也不过把脚