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帮顾客下定决心的11招
　　前不久，我和女友来到本电脑和数码相机。在数码区，我们漫不经心地走过各品牌的展区，随意地观看数码产品，并没有销售员主动与我们交谈，可见我们不是他们的目标消费者。
　　过了一会，我们来到相隔不远的笔记本专区，突然耳边传来“先生，想了解一下三星笔记本吗？”的声音，我循着声望去，看到满面微笑的导购正含情脉脉地望着我们，并做出欢迎的姿势。盛情难却之下，我们停在了三星笔记本展区，并足足逗留了20分钟，听取这位资深、漂亮、优秀的导购给我们介绍产品。经过她精彩的销售手段的洗礼，我们对她推荐的笔记本产生了极大的兴趣，若不是她最后的火候稍稍欠缺，相信我们早已经掏出钱包了。现在，让我们来回顾一下她的销售过程。
　　
　　这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看数码相机(或附近其他品牌产品)的时候就开始关注他们的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买产品的需求，还是很珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会。于是，待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

　　总结：不要放弃任何一个能接触顾客的机会！
　　
　　为了减少自己盲目地为顾客介绍产品，在介绍的同时，很随意、主动地向我们询问买笔记本电脑是移动商务办公用还是在家工作和娱乐用，做到了为顾客着想，挖掘顾客心思。当我们说明是商务办公用时，该导购根据我们的衣着打扮，便大胆推测我们对笔记本款式、性能的特别要求。
　　总结：一定要主动缩小顾客的购买范围，从顾客的言行中捕捉顾客的购买信息，帮助顾客把销售行为集中，避免介绍的盲目性。
　　
　　当她确定我们对产品性能的要求时，她的思路开始转变，不准备在我们正在观看的这款特价机三星R18-D008(R20-C)上浪费时间，很自然地帮助我们做了个主，把我们带到了他们主销、更适合我们的产品三星Q40-C001面前。
　　总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，这就看销售员如何引导他们了。
　　
　　她不仅点出了这款笔记本电脑与众不同的地方，而且把握了消费者的虚荣、要面子的心理，强调这款笔记本的高档与时尚，暗示购买这款电脑代表了消费者的档次和品味，给顾客下个小套子。

　　她为了增强这款电脑的优势，不惜牺牲邻边电脑的R18-D001来衬托。的确，红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳，但是绝对不能把绿叶贬得一文不值！该导购很有技巧地引导顾客：红色面板是2007年最为流行的款式，是白领商务人士最喜爱的颜色，是最时尚的追求；另外一款则是2006年消费者喜爱的款式，没有太过贬低R18-D001，还给顾客多了一个选择，给自己留了个余地。同时又多给了顾客一个暗示：选择这款电脑就意味着走在流行消费的前沿。
　　总结：一定要把握绿叶衬托红花的度。不能因为想销售此款电脑，把另外一款贬得一无是处。万一顾客看中的是另外一款怎么办呢？
　　
　　我注意到这个导购的一个小动作，她在介绍电脑的时候，总是在一旁不停地引导着我的女友亲自操作并感