论国际商务谈判中的礼貌原则.pdf

! " # $ % # & % ’( ) * + % , 海外英语海外视野本栏目责任编辑!谢媛媛-./. 年 0 月-.1. 年 0 月! 商务谈判中的礼貌原则美国语言哲学家格莱斯于!"#$ 年提出的礼貌原则被称为!合作原则"# 此原则中$ 会话双方需要共同遵守的原则包括数量%关系% 质量和方式几个准则#有了!合作原则"$交际双方所说的话语就不会逻辑混乱$ 说话者和听话者能顺畅沟通$ 以达到成功交际目的# %& 世纪’& 年代$ 在!合作原则"的基础上$ 英国语言学家利奇$ 又提出了著名的!礼貌原则"$内容包括&策略%慷慨%赞誉%谦虚%赞同%同情的准则# ()*其主要内容为& 通过减少自身利益$ 使对方从中获得更大利益的方式$ 获得对方好感$推进合作$ 使自己从中获得更长远的利益# !礼貌原则" 和!合作原则"互为补充$是交际与沟通$尤其在商务谈判中需要坚持和采用的策略# 利奇的礼貌原则所坚持的核心是尽可能排除不礼貌的信息$ 而最大限度突出礼貌的信息’+,,-. /"’0 ($ 突出信任和认同的一面$避免冒犯的一面# 商务谈判双方$ 以格莱斯合作原则为基础$礼貌原则发挥更进一步的调节作用$ 从而达到维护交际双方均等地位和友好关系的目的# " 礼貌原则在商务礼仪中的运用体现谈判双方接触的第一印象十分重要$ 尤其是国际商务谈判中$ 来自不同文化背景的商务人员$既要坚持自己一方的利益不受损害$ 又要尊重对方并维护对方面子) 既要做到礼貌得体$又要不卑不亢) 还要尽可能创造出友好%轻松的良好谈判气氛$ 合理的商务礼仪就显得尤为重要# / (服饰仪表# 服饰仪表显示一个人的涵养气质以及一个团队的整体素质# 谈判人员的仪表不仅是优化气质%体现素养的方式$ 也是向对方表示极大尊重和重视的表现$更是礼貌原则在商务谈判中的最直接的体现# 例如$穿着讲究干净%整洁和庄重# 通常对男士的要求是穿西服打领带$ 女士要穿着得体%大方$化淡妆$ 不可浓妆艳抹等# % ( 自我介绍以及姿态动作# 作自我介绍是双方认识打招呼的过程$ 更是礼貌修养的体现# 要求谈判双方态度%动作自然大方#在被介绍时$ 要起立并微笑示意# 提出问题时也要客气$ 并同时双手接递名片# 这个过程可以达到沟通感情$创造温和气氛的目的# 姿态动作也对营造良好的谈判气氛起着重大作用$比如$ 握手时要注意力集中$力度适中$目光注视对方$ 以表达诚恳严肃的态度# 另外$双臂在胸前交叉的姿势一定要避免$ 否则会显得傲慢无礼# 0 (学会聆听# 在谈判中成为好的聆听者是非常重要的# 聆听是!礼貌原则" 和!合作原则"的集中体现$是双方相互尊重% 诚恳相待的表现$ 同时更是洞悉对手心理活动$获得更多信息和情报的重要策略#例如$ 当一方对市场及产品具体情况不太了解的时$ 一定不要急于表态$ 要让对方首先透漏更多的信息$即使心中有数$ 也可以让对方先阐述利益要求$以做到后发制人# # 礼貌原则在国际商务谈判语言中的表达策略如何开展成功的商务谈判 1 商务谈判是一个通过智慧沟通赢得利益的过程$那么$ 谈判双方语言及表达策略的运用必将直接影响到谈判的成效# 如何在国际商务谈判中充分发挥语言的力量$ 礼貌得体地达到目标$促成谈判的双赢是值得研究的# / ( 谈判中多从对方角度出发$扩大对方的收益$少采用自我态度# 要对谈判对方的愿