浅析国际商务谈判中的礼貌原则.doc

浅析国际商务谈判中的礼貌原则摘要:国际商务谈判双方通过沟通与协调实现互利共赢。礼貌原则在国际商务谈判中起到了重要的作用。具体可以从语言礼仪与行为礼仪等方面体现。另外,礼貌原则还需顾及谈判双方的不同文化背景和价值观。关键词:商务谈判礼貌原则语言礼仪行为礼仪一、商务谈判中的礼貌原则美国语言哲学家格莱斯于1967年提出的礼貌原则被称为“合作原则”。此原则中,会话双方需要共同遵守的原则包括数量、关系、质量和方式几个准则。有了“合作原则”,交际双方所说的话语就不会逻辑混乱,说话者和听话者能顺畅沟通,以达到成功交际目的。20世纪80年代,在“合作原则”的基础上,英国语言学家利奇,又提出了著名的“礼貌原则”,内容包括:策略、慷慨、赞誉、谦虚、赞同、同情的准则。其主要内容为:通过减少自身利益,使对方从中获得更大利益的方式,获得对方好感,推进合作,使自己从中获得更长远的利益。“礼貌原则”和“合作原则”互为补充,是交际与沟通,尤其在商务谈判中需要坚持和采用的策略。利奇的礼貌原则所坚持的核心是尽可能排除不礼貌的信息,而最大限度突出礼貌的信息,突出信任和认同的一面,避免冒犯的一面。商务谈判双方,以格莱斯合作原则为基础,礼貌原则发挥更进一步的调节作用,从而达到维护交际双方均等地位和友好关系的目的。二、国际商务谈判语言中的礼貌因素1、谈判中多从对方角度出发,扩大对方的收益,少采用自我态度谈判时要对谈判对方的愿望、需求和对条件可能做出的反应做到心里有数,然后从对方的角度出发,尽量扩大对方的收益。这样的策略有利于表明己方与对方合作的真诚以及为对方考虑的态度,使听话人的需求获得满足,并获得心理上的认同,进而实现互利平等和双赢的局面。例:,更容易赢得对方的认同。这样的语言策略既可以体现双方的友好合作,又可以为对方保全面子。2、注意使用温和、委婉的语言商务谈判中,礼貌原则还体现在温和、委婉的表达方式上。温和、委婉的表达方式在体现一个人良好的修养的同时也可以缓和气氛,避免不必要的矛盾。在英语中,诸如:“I’mafraid”,“wewouldsuggest”等委婉表达语都显得富有亲合力,含有降低自身姿态,保全对方面子的味道,让人更容易接受。例:。3、采用疑问句、虚拟语气的表达策略疑问句比肯定句和祈使句留给对方的余地大,更能体现为对方考虑的意味。谈判人员如能恰当地使用这一语言策略,就会使语气显得礼貌委婉,促进谈判的顺利进行。在谈判过程中,切忌过多的使用祈使句和肯定句,否则会使语言显得生硬刻板,气势逼人。所以,在谈判中要尽可能把祈使句和肯定句转变为疑问句形式来表达。例如,“Willyoupleasegivemesomeadvice?”就比“Pleasegivemesomeadvice”更礼貌客气。4、巧用语言转折技巧恰当运用转折技巧可以降低己方姿态,尽可能维护对方的面子。谈判过程中,当需要拒绝对方提出的某些要求,保全自身利益的同时,又