团体保险大客户回访和开拓方案企划案.doc

团体保险大客户回访和开拓方案企划案
2009年XX省分公司团险大客户
回访和开拓方案

一、活动背景
2009年6月15日,以“牵手XX·健康生活”为主题的XX省分公司第二届XX客户节启动仪式将在XX海洋馆拉开帷幕。结合本次客户节活动内容与全省系统团险大客户现状,省公司制定了“团险大客户回访和开拓方案”的系列活动方案,以求建立全省大客户信息档案,有步骤有计划开发大客户,提升客户满意度,实现团险事业的新跨越。
二、活动主题
本次活动的主题是“牵手XX·健康生活”,与第二届XX客户节相一致, 围绕“运动、健康、迎奥运”的主线开展,帮助客户防范风险,与客户共创健康生活,创新服务内容,提升公司服务品牌形象。通过本次活动,建立和维护大客户关系,积累客户资源,进行大客户开拓和二次开发。
三、活动原则
(一)公司领导重视,总经理室成员亲自拜访
事实证明,那家分公司的总经理室特别是一把手重视并参与大客户的拓展,那家分公司的团险大客户就发展良好。由于大客户层次较高,等级观念较强,服务要求较严格,需要市分公司总经理室统一调配公司内部资源,带头与客户高层公关洽谈,才能在竞争中凸显优势。
(二)建立大客户档案,实现信息化管理
通过大客户的拜访,了解客户的基本情况和保险需求,建立全省系统团险大客户档案。省公司已开发了团体客户销售管理系统,现已管理了1000多个客户。各分公司要充分利用该系统,实现对企业基本信息、关键人物、保险需求分析、拜访记录等内容的信息化管理。
(三)有计划分步骤开展工作,持续开发大客户
团险大客户拓展具有前期投入大、投入风险高、展业周期长、市场竞争激烈、客户需求复杂等特点,我们需要根据客户的具体情况,制定开发计划,责任分解到人,要与客户不同层次人员建立长期的良好关系并保持信息畅通,分步骤有重点地开发大客户。
四、成立领导小组和工作小组
团险大客户的拓展需要各个部门通力配合形成合力,集中公司的优势资源,才能在激烈的大客户市场竞争中战胜竞争对手。为提升我司在团险大客户市场的竞争力,抢占团险大客户市场,省公司成立团险大客户拓展领导小组和工作小组,各市分公司成立相应的团险大客户拓展领导小组和工作小组,并上报省公司团险部。
(一)领导小组
组长:
副组长:
组员:
(二)工作小组
组长:
副组长:
组员:
五、活动时间及安排
(一)总体时间安排
本次活动时间在5月15日至8月31日,分以下4个阶段开展工作。
11>.5月15日至5月30日:按要求收集整理客户资料,制定拜访计划。
:已承保大客户的回访和第二届客户节活动邀请。
:大客户回访和拜访,举办健康讲座,制定客户开发计划。
:总结汇报。
(二)具体实施方案
第一阶段(5月15日-5月30日):-信息收集(5月15日-5月30日)
(1)团险大客户的界定
团险大客户分为“已投保团险大客户”和“未投保团险大客户”以及计生、建工、教育等业务渠道。
全省系统的“已投保大客户”按三类地区不同的保费量界定:
项目
一类地区
二类地区
三类地区
分公司



保费量
团寿≥500万元
短期险≥50万元
团寿≥300万元