浅谈促销员的推销工作(doc 8页).doc

产品的第二层为形式产品，如质量、外观、样式等消费者看得见的有形利益。
　　产品的第三层是附加值，如赠品、送货、维修等，加起来等于顾客购买的利益总和。
　　往往促使消费者购买的根本原因并不一定是产品本身，而是产品提供的利益和价值。对于消费者来说购买产品是满足某种需求，因此促销员推销的是需求满足的一种方式，因而有人称促销员为“贩卖幸福的人”。
　　促销员推销工作是面对面交流的一个过程，在顾客接受商品前接受的首先是促销员人。在接受促销员之后应侧重强调产品的核心部分能给消费者带来的利益点，这也是成功推销的利益点。最后是商品本身的形式产品、附加产品。因此在整个推销流程和分三部分：推销促销员（气质、衣着、状态、礼仪……）——推销产品利益功能（产品带去的方便、快捷、省时、省电……）——推销形式产品、附加产品（价格、质量……产品的价值所在）。
　　因此，现代推销概念中并不是就产品论产品……
二．产品推销的分类和方式
　　在传统的流通领域产品营销分为四大促销工具：人员推销、销售促进、广告传播、公关销售四种手段。而促销工具的目标对象又分别面对：用户、经销商、销售人员；其中销售人员又分为 ：销售人员推销、服务人员推销、技术人员推销、高级负责人推销 。　　
　　怎样的顾客（顾客属性）？ 购买何种商品（商品属性）？ 什么时候购买的（购买时间性）？与何物一齐购买（商品组合）？下次何时购买？会买什么（主动促销）？这是促销员是综述了技术人员、服务人员及销售人员三个角色功能后参预直接“直接行销”的一种。她的推销是有着一定的特性，她是以“个人行销”为重点的直接行销方式；也是在企业对目标消费群体细分之后并充分了解“目标顾客群”的购买特性，主动持续的对“目标顾客群”的“个别顾客”展开直接行销活动(促销、成交处理、运送、收款、服务、客户关系管理等)的一种。
三．顾客的定义及心理分析
　　顾客是什么 ？对促销员而言，顾客是全世界最重要的东西！ 顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。 因此：
　　1．情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；
　　2．对自己不喜欢的顾客也要心存感激，否则你的言行会不自觉流露出你的反感；
　　3．当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；
　　4．绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
　　切记：促销员的工作职责就是满足顾客的需要！
　　按照顾客心理学所述，我们把顾客的购买心理分为以下八种：
　　求廉型心理
　　对价格反应敏锐、讲究经济实惠，特别注重处理价、特价、价、降价等；对于这类顾客一要告诉他优惠是暂时的，促使他即时抢购。
　　求美型心理
　　这类顾客以女性居多，注外观、形态，对产品设计包装非常重视，购买往往由感情支配。导 购时应强调产品的外观造型、勾起她的想象力，调动其情绪。
　　理智型心理
　　这类顾客很理性、不盲目、细心认真、干脆固执，不受促销员推销影响。这时要注意语气，客观的立场向顾客介绍，找出顾客需求。
　　交际型心理
　　这类顾客购买产品时是：交际欲”需求，注重产品质量，认为便宜没好货。导购时，应强调品质对比差异，找出顾客需求和喜