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渠道关系破坏性行为的补救方法

　　摘要：伴随竞争的白热化，出于本身利益，渠道组员可能会采取某种行动或政策对其它组员产生影响，深入又会引发其它渠道组员的反应行为，这些行为全部会对渠道关系造成一定的影响。从外部机制、组成战略联盟和信息共享三个方面论述了破坏性行为发生后，怎样进行补救。
　　关键词：
　　破坏性行为；反应行为；补救
　　中图分类号：F2
　　文件标识码：A
　　文章编号：1672-3198202107-0083-02
　　0引言
　　在实践中，渠道中某个组员所采取的行动和政策全部会对渠道其它组员产生影响，而且这些行为或政策会被其它组员视为是对渠道关系的破坏或维护Montgomery，1988。比如产品供给商在现有销售网络中增加新的分销商或经过Internet直接销售，这将严重威胁到现有的分销商和零售商的利益。再比如产品供给商在没有通知分销商的情况下，撤减产品线，降低消费者购置该分销商该产品。一样，经销商的部分行为也可能对渠道关系产生破坏性影响，比如降低产品供给商的陈列货架、面积或产品宣传，暗中销售其它产品供给商的产品，甚至诋毁该供给商的声誉。全部的这些行动全部将产生消极的后果，甚至影响到威胁渠道关系组员的共同利益。
　　所以，在渠道关系中破坏性行为已经发生以后，该采取什么方法来进行补救，是本文的研究关键。
　　1破坏性行为的的内涵
　　Hibbard，Kummar和Stern2021在她们对渠道关系的研究中最早使用了“破坏性行为”这一概念。在她们的界定中，所谓“破坏性行为”，是指“一个受委屈的渠道组员认为对自己的生存和发展或运行有显著的消极影响的行为。”比如产品供给商在现有销售网络中增加新的分销商或经过Internet直接销售，这将严重威胁到现有的分销商和零售商的利益。
　　2破坏性行为的影响
　　破坏性行为对渠道组员的影响
　　因为渠道组员之间利益是相互影响和相互依靠的，所以，相互之间的行为也是相互依靠的。当一方渠道组员做出破坏性行为的时候，其引发渠道组员的什么反应呢？
　　破坏性行为的分类Hirschman1970提出了富有影响力的结论。该分类方法和概念框架被很多教授学者所引用，尤其是在实证研究中。在渠道组员破坏性行为的反应方面，Ping1993，1995，1997的影响最为深远，她分别从退出渠道、主动应对和忠诚度影响三个方面进行了较为详尽的论述。
　　退出渠道指的是停止或威胁不再继续合作的倾向，简单来讲，就是“威胁退出”。威胁退出其中一个表现是经销商经过忽略或降低对供给商产品的促销努力来消极地脱离关系。威胁退出的另一表现则是脱离关系，有时候也表现为“脱离接触。”
　　主动应对则是指向破坏者提出抗议或行为上采取对抗的行动。其中一个表现是发出抗议的声音，另外一个表现就是采取行为上的直接对抗，是“对改变的任何努力，而不是逃避令人讨厌的事情”Hirschman，1970，简单地说就是主动地应对渠道组员的破坏性行为而不是消极地退出。
　　而忠诚度是渠道组员“对一个组织的特殊信仰”Hirschman，1970。是渠道组员的一个心理状态，也就是说，即便是某渠道组员产生了破坏行为，其它组员出于抱着“关系会改进”的态度，认为这些破坏者会意识到本身的错误，从而纠正会改变那些破坏性行为。这种看法被视