延保销售方案修订稿.docx

内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
延保销售方案
延保销售方案
一、我店延保销售现状：
很少员工了解延保的含义、种类、作用及价格；
开口率低，员工不会主动向客户介绍延保；
延保销售工具、广宣设施缺乏；
延保专员单枪匹马，力不从心，没有分组合作的习惯；
延保专员没有定期做延保培训；
客服人员没能对延保监控到位，保障延保100%开口率；
延保激励政策不完善，员工积极性差。
二、我店可以销售延保的人员：
A、销售部：销售部是客户认知我店文化的第一窗口，销售顾问是客户第一接触人，销售顾问同样也是客户最信赖的人，所以说销售部是最容易推销产品的部门。销售方法如下：
1、打包式销售，延保价格一起报入车价中；
2、菜单式销售，三种保修期供客户自由选择；
3、库存车辆作为延保对象，特价销售，如在挡风玻璃上贴出“此车5年16万的保修期”字样；
4、合同中加入延保一项，新车交付时再次介绍延保；
5、做车展、促销、转介活动时，可以赠送延保。
B、售后服务部：售后服务部是保证客户回店的重要部门，把厂家的优惠政策、延保等产品介绍给客户是服务顾问的职责。但是售后服务部推销延保是销售部没有销售成功的客户，再次推荐难度增加。当然售后服务部也有便利之处。例如可以清楚的了解客户的性情，可以清楚跟踪客户
的原厂保修期，可以对做过保修的客户进行推荐延保。销售方法如下：
首保时，抓住延保价格优惠契机，推销延保；
事故维修时，把延保与保险联系一起介绍，保障客户行车无忧；
每次保养维修时都提到延保，提高客户对延保的认知；
做过保修的客户，尝到保修期内的好处，有利于推销延保。
5、可以做售后促销活动，例如买延保送救援，同时完成两项KPI。
C、维修技师：解决客户车辆问题是客户信任售后服务部的保证，维修技师的维修水平是最可以让客户信服的标准，车辆维修时车间人员用专业知识告知客户车辆易发故障、行驶隐患，可以增加客户对超过保修期后的担忧，此时与服务顾问合作推销延保，成功机会加大。
D、客服人员：客服人员是客户无法直接接触的员工，可以说是陌生人，客户无需担心遇到后的尴尬，会把内心对我店及工作人员的感受客观的反映给客服，一个高素质的客服人员，可以做到应对自如，解决客户的担忧，信任我店，让客户再次回店。同样客服人员也是客观管控延保销售情况的重要人员，对店内人员介绍延保可口率进行监控。可在回访时询问客户：我们的服务人员有没有向您介绍延保服务您了解厂家的延保服务吗
E、市场部：市场部是延保销售工具、宣传材料的开发者和制作者，是延保销售的坚强后盾。市场部应积极开发好的延保宣传单页，店里随处可以看到延保的广宣材料，客户更方便在闲暇之时对延保项目做一了解