百威啤酒商务谈判计划书.docx

百威啤酒商务谈判计划书
一、 谈判主题
通过此次谈判， 希望能够按原本的计划达成与百威啤酒的合作， 进而能成为其代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。
二、 双方背景关系
我方背景资料
芜湖百瑞中央城大饭店是由浙江百瑞旅业集团投资， 按国际五星级标准设计建造的，集住宿、餐饮、会议、娱乐为一体的商务型酒店。总建筑面积 38000 平方米，是目前芜湖市规模最大、 档次最高的酒店之一，也是芜湖市城南地区唯一的五星级标准酒店。酒店位于弋江区，毗临奥林匹克体育中心、 国际会展中心和高校园区， 具有得天独厚的地段优势。
2．对方背景资料
百威啤酒是从 1876 年开始投放市场的，素有“啤酒王”之称。百威啤酒根据德语的语音起名， 意思是不仅在德国， 在美国也有味道鲜美的啤酒。 百威啤酒成分有 5 种：质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分为 lager 和 ale 两种，它们的不同之处在于 lager 从下面发酵，而 ale 从上面发酵。一般来说， lager 比 ale 的味道更为清爽。．
1995 年，百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建。中国市场的百威啤酒全部由百威（武汉）国际啤酒有限公司酿造，采用了与美国安海斯—布希公司（简称 A—B 公司）一致的原料标准和酿造工艺，确保百威啤酒达到全球统一的口味和质量。 无论是在美国还是在中国， 百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、 添加剂或防腐剂。 百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合， 这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。
百威啤酒已经成为中国知名度最高、 销售量最大的洋品牌啤酒， 销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额。
百威英博旗下更是拥有 300 多个品牌，可以说是啤酒行业的一条巨龙。
三、谈判团队人员组成
百威啤酒谈判团
主谈： XX百威啤酒公司谈判全权代表
决策人： XX负责重大问题决策
我方谈判团
主谈：酒店经理
决策人：酒店经理
四、双方利益及优势分析．
谈判计划书
（一） 双方利益分析
1. 我方核心利益分析
1） 用最短的时间获得百威啤酒的代理权
以最小的成本从百威取得啤酒货源，争取利润的最大化

2 ）
开拓高校园区市场，提高市场占有率

）3

达成供销协议，保持双方
长期合作关系 4）
2．对方利益
1）促进销售业绩提高，增加利润
2）进一步提高百威的知名度
3）积极发展合适的合作伙伴
（二）双方优劣势分析
1．我方优势
1）基于全国范围看，芜湖位于中部的发展地区，市场扩展范围广，
市场辐射率大
2）基于芜湖市的销售区间看，百威啤酒尚未在芜湖南边还没有主营