百威啤酒商务谈判计划书.doc

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百威啤酒商务谈判方案书
谈判主题
通过此次谈判,希望能够按原本的方案达成与百威啤酒的合作,进而能成为其代理商,并且与其开展长期的合作伙伴关系,到达双赢。
双方背景关系
我方背景资料
芜湖百瑞中央城大饭店是由浙江百瑞旅业集团投资,按国际五星级标准设计建造的,集住宿、餐饮、会议、娱乐为一体的商务型酒店。总建筑面积38000平方米,是目前芜湖市规模最大、档次最高的酒店之一,也是芜湖市城南地区唯一的五星级标准酒店。酒店位于弋江区,毗临奥林匹克体育中心、国际会展中心和高校园区,具有得天独厚的地段优势。

百威啤酒是从1876年开始投放市场的,素有“啤酒王〞之称。百威啤酒根据德语的语音起名,意思是不仅在德国,在美国也有味道鲜美的啤酒。百威啤酒成分有5种:质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分为lager和ale两种,它们的不同之处在于lager从下面发酵,而ale从上面发酵。一般来说,lager比ale的味道更为清爽。
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1995年,百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建。中国市场的百威啤酒全部由百威〔武汉〕国际啤酒有限公司酿造,采用了与美国安海斯—布希公司〔简称A—B公司〕一致的原料标准和酿造工艺,确保百威啤酒到达全球统一的口味和质量。无论是在美国还是在中国,百威啤酒引以为豪的是只采用质量最正确的纯天然原料,以严谨工艺控制,通过自然发酵,低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严,要求高,整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合,这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。
百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒,销售网络普及全国各大城市,占居了中国高档啤酒市场相当大的份额。百威英博旗下更是拥有300多个品牌,可以说是啤酒行业的一条巨龙。
三、谈判团队人员组成
百威啤酒谈判团
主谈:XX百威啤酒公司谈判全权代表
决策人:XX负责重大问题决策
我方谈判团
主谈:酒店经理
决策人:酒店经理
四、双方利益及优势分析
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双方利益分析
我方核心利益分析
用最短的时间获得百威啤酒的代理权
以最小的本钱从百威取得啤酒货源,争取利润的最大化
开拓高校园区市场,提高市场占有率
达成供销协议,保持双方长期合作关系

1〕促进销售业绩提高,增加利润
2〕进一步提高百威的知名度
3〕积极开展适宜的合作伙伴
〔二〕双方优劣势分析

1〕基于全国范围看,芜湖位于中部的开展地区,市场扩展范围广,市场辐射率大
2〕基于芜湖市的销售区间看,百威啤酒尚未在芜湖南边还没有主营该啤酒的酒吧
3〕目标市场定位精准,目标客户群体庞大
4〕有完整的销售方案,优秀的销售人员,较为顺畅的销售渠道
5〕有一定的资金实力作为后盾
6〕完善的售后效劳体系

1〕对新来的居民消费习惯不了解,需要花费一定的时间本钱和金钱本钱去掌握居民的饮食消费习惯
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2〕我方急于寻求合作商,时间上受到约束
3〕对其他啤酒代理商的了解不够

1〕品牌上有很大的知名度
2〕百威啤酒的口味较柔和,比较符合南方对啤酒的口感需求
3〕拥有很知名的代言人,有利于产品的销售
4〕百威集团在芜湖成立公司的时间较早,容易被当地的消费者接受

1〕啤酒行业竞争很剧烈
2〕旗下产品的定价上有一定的冲突
3〕百威集团旗下的品牌多,导致内部竞争严重
4〕纵观整个啤酒行业,百威啤酒在价格上没有优势
五、我方的谈判目标
〔一〕我方目标
可接受目标
,与百威确定合作关系,成为百威啤酒的代理商

最低限度目标
,与百威确定合作关系,成为百威啤酒的代理商
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,由百威承担一局部资金举行促销活动,在扩大百威啤酒销售的同时,打响我们店铺的知名度,提升我们店铺的形象,使双方磋商实现双赢。
最优目标
,与百威确定合作关系,成为百威啤酒的代理商

,进价优惠2%
,由百威承担一局部资金举行促销活动,在扩大百威啤酒销售的同时,打响我们店铺的知名度,提升我们店铺的形象,使双方磋商实现双赢。
,抢占市场占有率
〔二〕我方要求
,公司可以全价退还

,公司派人员到我方场地做协助工作,并给与一定的资金援助
〔三〕对方目标


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六、具体谈判策略
〔一〕谈判准备阶段
。
,做到知己知彼。根据搜集到的资料来确定谈判过程中可以运用的一些心理战术。
,尽量突出我方的优势之处,以及我方对百威啤酒销售的一些好的销售方案,以此来获得谈判方的信任。
,以便谈判成功后及时地签订合约。
〔二〕开局阶段
首先,用自信的心态作自我介绍。在介绍完后,选择谈判方感兴趣的话题进行交谈稍作应酬,以沟通感情,创造温和的气氛。之后表达我方对百威品牌的信赖和忠诚,以此,与谈判方形成感情上的共鸣。通过之前对百威啤酒的了解,表达我方想与百威达成合作伙伴的意向,慢慢的把对方引入较为融洽的谈判气氛中,为进一步深入的谈判做好铺垫。
〔三〕中期阶段
介绍我方的优势,表达我方的想法和目标,表示愿意与百威集团进行合作,成为其在芜湖的百威代理商,并且希望成为其长期的合作伙伴。
递交我方制定好的百威啤酒销售的方案书给对方,让对方有一定的时间对我们的方案书进行分析,
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在看完销售方案书后,如他们对我们方案书中有一些不太清楚的局部,我们一一对其进行详细的解释。让他们看到我方态度的同时,增加对让我方代理和销售的信心。
在完善的表达我们的意向和决心后,询问对方的意见和他们的想法。争取以我们所想的条件与对方达成共识。
〔四〕休局阶段
如假设在中期的谈判阶段一些问题没有达成共识,根据实际情况对原有方案进行调整。或者暂时转移话题,稍作松弛,顺便借此时机,调整心态,整理好有利的谈判资料。如果在谈判过程中确实无话说,那么应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后重新进行。
〔五〕最后谈判阶段
再一次突出我方的优势所在,以及针对他们的不满意之处进行调整,运用折中调和策略。根据对方对我方谈判工程的感兴趣程度,把握最后的让步幅度,使用最后通牒策略。明确最后谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认并正式签下合同。