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销售套路整理
销售套路整理
第一部份:开场
目的:
解释为何我们要选择这个厂家。要紧记,我们不是来「卖」一个服务给厂家,而是见到有适合的商业机会,找他们合作,我们是顾问,要高姿态。因为现在的厂家信心不足,要先令他们有信心。
要先铺垫假设要合作的话的紧急性,好等逼签单时能首尾呼应
简单点出Globalmarket 的领导地位及定位
令厂家放松心情,

陈先生,你好:
我是环球市场的XXX,我之前已经跟你沟通过,因为我们公司最近收到很多买家要求要介绍多一些在华北地区的中型牛仔裤厂给他们,所以我今天上来希望了解陈先生的工厂情况,看看会不会适合我们的买家。(如果是其它省份,要找相应的原因,务求厂家感觉买家只是对他的区域,他这种规模的厂有兴趣,有中奖的感觉。)
相信陈总可能已经听过我们的公司,Globalmarket环球市场。我们的公司是一间专门帮助外国买家来中国寻找厂家的公司。已经成立了超过十年。很多外国的买家来到中国,要选择厂家合作,真是眼花缭乱。就在青岛这地方,已经有过百家牛仔裤厂,有大有小的,每一家都说自己的价钱最好,出货最快,买家怎么选择呢?尤其今年年初的时候,中国有很多工厂倒闭,有买家下了订金,但因工厂倒闭,血本无归。现在经济回暖了一点,买家急于下单,想找一些有实力的厂家,怎么办呢?青岛地区较远,外国买家更不熟识,于是很多买家宁愿经我们公司介绍,因为我们是中国公司,每个地区都有办事处,有超过1000位人员,我们知道哪一间是真正的厂,哪一间是自己厂房,较有实力等等,所以买家对我们的介绍比较有信心。
因为我们服务的都是比较有实力的买家,所以选择我们服务的厂家都比较有实力,中国的龙头厂家如格兰仕、美的、青岛的海尔集团都是我们会员之一很多年了,他们不参加Alibaba或环球资源的服务,都选择成为我们的会员,因为我们每年都会介绍不少买家给他们。(拿出优质制造商资料)
而已经合作的牛仔裤厂家亦有不少,很多在南方,如XXX,XXX,及XXX等都是很有规模的工厂,这些是我们网站上面的数据,你可以看一看。(拿出网站搜寻jeans的版面,令厂家见到有很多其它厂已是会员。家辉说,下星期可倒入资料)
我们已经有一批牛仔裤厂合作,为什么今天还要找陈总你呢?
陈总可能看到,我们以前一直合作的牛仔厂,都是香港及南方厂居多,因为它们的技术好一点,洗水功夫好一点。但价钱也贵一点。以前市道好的时候,当然没问题,但今天,买家的要求有改变。
我们公司每年都会参加几百个国外的大型展览会,最近我们去巴黎服装展及俄罗斯服装展的时候,特别多买家指定要找一些如陈先生这一类型的,三百人左右,在华北地区的的中型工厂合作。(如果见的客是大厂,改说要找大厂。以下所述的内容亦要微调。重点是要贴身。)而买家今年有这样的需求是有原因的:
第一∶当然是成本考虑。以前在香港及南方厂下单的客户,都希望走来华南、华北地区下单,因为价钱一般便宜一成或以上。好像普通的五袋款,简单洗水,中山厂起码收八元、九元美金一条,重洗水十二安,做一点磨烂,全部都要十元以上,价钱实在太贵。在青岛,普通五袋款,七元已经做得不错,对现今的买家来说,实在吸引。买家现在不会贪方便,宁愿走远一点下单。
他们知道青岛的牛仔裤厂水平不错,但始终比较陌生,所以委托我们找一些合适的工厂合作。最好是要有出口经验,中型的工厂比较好。为什么呢?
金融海啸之后,买家比较谨慎,下的订单款式可能多,但每一款的数量比以前少,如果找大厂合作,大厂未必会如中型厂那么重视他们的订单。不如说,如果大厂有些大客户下的单以十万件来计算,我们现在的欧洲买家下的单一款2千– 3千件,大厂当然先赶完他们大客户的单,才会有时间照顾其它订单。所以大部份的客户,尤其欧洲客户宁愿选择中型厂合作。他们下的单二三千件,数量不大,但数量不大不代表他们没有要求,欧洲市场其实要求较高。他们希望找一些会用心帮他们起版,用心跟他们改款的工厂合作。
坦白说,陈总,金融海啸其实对我们华北的厂来说,其实反而是一个好们机会。我最近去的外国服装展览会,除了发现有很多买家将订单北移之外,也有很多本来在罗马尼亚,土耳其的服装厂关闭,因为成本太高了,它们宁愿将单发给中国厂做,转手利润还高。所以这两个月,我们青岛这里接待的买家,是这两年最多的。
六月份的时候,我们有很多买家已经到过这里见厂,每天我们都忙于招待他们,安排厂家跟买家见面。上星期我才带了三个买家到青岛XX厂,跟任总见面呢。(可多说一点成功个案)
七月份欧洲放暑假,很多买家会选择在八月才到中国。上次买家们说厂家的选择不够,这次我们答应会多选择一些新的厂家给他们,所以我今天赶着来见陈总,就是这个原因。本来我应该安排上个月与陈先生见面,希望可以赶得及六月份介绍给我们的买家,但因为公司实在太忙,要延误到今