拜访客户话术.docx

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拜访客户话术
拜访客户话术
到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。
接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如：
赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。
在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。
通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来：
1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢主要竞争力体现在哪些方面呢[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工 产品等方面。
2、那您现在 [厂里生产成本 隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答
3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢
4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗
5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点
客户答； 节能效果到底怎么样？
还有呢？
客户答；价格要低
除了这个以外呢？
客户答；效果要明显 最好立刻见效
还有呢？
客户答；没有了
那服务重不重要呢？
客户答；这个当然很重要
按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？
客户答；节能效果
第二个呢？
客户答；改造投入的成本
第三个就是品质，服务对吧？
客户答；是的
问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适
客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做
那么你对品质有什么要求？
客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。
服务呢？
客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决
从客户处问出对产品的需求度后，接着提问：
如果以上的条件都能满足，并且能明显的达到30%的节电效果，你是否立刻就会选择做节能改造？
客户答：那肯定
问出公司的认可度后：接着提问：假如我们公司有这样的产品满足您刚提的要求，您会考虑吗？
按客户提出价值观的顺序开始逐一介绍：
按顺序确认自己能满足的，第二能满足下面每个价值观的需求，再到案例，效果。
1、XX，是这样，义乌润信节能高新科技有限公司与浙江大学联合技术支持的，并拥有自己的生产基地，施工团队以及工程应用案例的省高新技术企业，我公司现以及成功面向周边五个省份的多项改造工程提供优质的节能改造服务，平均节电率都在30%以上，高的甚至达到45%的节电效果，我们公司拥有了专用技术，并且通过了国家相关部门的检测，当然正因为我们队产品的信心，所以我们鼓励客户免费试用测试，通过数据对比可以出效果，节电率低于30%我们负责将改造过后的注塑机加热部分还原，并承担改造带来的相应损失。
2、xx 至于价格方面，因为我们公司是浙江省高新技术企业，纳米红外节能电热圈是省节电单位与节能协会推荐产品，所有我们公司是有政府专项补助的，贵公司使用我们