中国IT行业及大订单销售项目分析.doc

中国IT行业及大订单销售项目分析
中国IT行业及大订单销售
项目分析
课程目标
正确认识自己,认识企业,认识市场,发挥潜能
提高捕捉销售机会的能力和完成行业销售任务的能力
中国IT市场大额订单60%来自行业需求
行业需求60%
企业
需求20%
其它20%

渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。
IT企业市场位势概况

上游厂商(芯片、操作系统等)

中游厂商(数据库、整机、部
件、配件、开发工具等)

下游厂商(系统集成、应用开发
商、ASP、系统资询商等)
不同位势的企业
应采取的不同销售方式
柜台交易
系统集成项目
A 直销
行销
网上交易
最
终
用
户
多层渠道结构
二层渠道结构
B 渠道销售多为中上游厂商采用
单层渠道结构
模拟直销结构
产品的技术含量决定了渠道层次
直销与模拟直销、渠道(大型行业代理商)
销售均为本企业争取大额订单销售的手段
中国大单销售的类型(单一商品与综合性系统集成型销售)
A 国家项目(资金来源)
B 行业项目(行业分析)
C 企业项目(企业需求)
D 高位势大渠道订单(共同利益)
E 资本运作项目(企业发展机遇)
F 产品互惠项目(战术行为)
G 战略联盟项目
信息流
商品流
货币流
电子商务市场
启动时期的中国特色
交易额 x 20 = 市值
自然资源垄断
政策性垄断
历史性垄断
传统企业股份40%
风险投资商股份
30%
IT企业股份 30%
IT大单销售人员是什么样的人?
IT企业中的大英雄
知识结构人的三种位势
社会背景信息敏感度
地方文化差异综合事务处理能力
与人沟通的能力品行兼备
组织能力更高的操作
销售队伍的结构
A 直销方式的队伍结构
大单销售员
事务事件售前售后商务技术内部外部
项目负责人
销售
服务
技术
支持
方案
咨询
市场协调
与竞争
B 渠道与模拟直销方式的队伍结构
1、与伙伴混合编队,同时同级与
客户交互
2、前后梯队方式:
伙伴在前,本厂商在后
厂商在前,伙伴在后
3、三方混合编队与客户的交互
(异构系统集成工程中)
本厂商、本厂商代理商、
第三方厂商
4、四方混合编队
本厂商、本厂商代理商、第
三方厂商、第三方厂商代理商
5、多方混合编队管理与协调
的WIN—WIN的市场规则联盟与孤立;团结与排斥
销售计划
时间是销售人员的第一资源
时间就是生命
时间就是价值
时间t
销
售
额
v
季度考核
自我考核(销售额、预计销售额、竞争因素、资源状况、丢单情况等量化考核)
编队考核
大行业代理商(伙伴)考核方法
项目考核与管理
销售额
T

项
目
大单销售项目的主动型与被动型
主动型
A 启发客户策划项目
B 帮助客户启动项目
C 参与客户大型项目的管理
被动型
A 响应客户的招标或邀标
B 帮助客户或代理商完成项目
C 参加由客户或其它厂商组织管理的项目组,从事供货或提供服务
你能做什么?
被动型项目的审查管理
Y
资金到位否
本厂商竞争位势
队伍组织起草标书
标书接纳否
实施项目
等待
改善
时间判断
中止
N
高
低
N
Y
N
Y
主动型项目的审查管理
策划项目
共同
需求确立吗?
资金到位吗?
实施
中止
时间判断
客户利益分析
客
户
电
子
化
经
费
t
小型机投资曲线
大型机投资曲线
客户业务增长曲线
微机投资曲线
A 客户电子化投资效益举例
B 保护客户利益扩大销售额
方案一: 方案二:
负载平衡器
路由器路由器
防火墙服务器
客户项目执行者的利益
业绩
其它
客户是什么样的人,如何与他们建立信任关系
控制决策型逻辑数字型