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新形势下的商品房营销工作
本文对1999年房地产形势特点进行分析,并就应注意的问题提出了应对措施。
1997年底,中央决定在全国范围内逐步取消实物福利分房,代之以货币化、商品化的住房政策,开放搞活二、三级市场,随着这一政策的出台,许多效益好的企事业单位为了解决自身职工的住房问题纷纷搭乘“末班车”,使全国的房地产市场陡然兴旺起来,商品房销售形势普遍看好,一些地区甚至出现了现房脱销的罕见现象。在北京,某些长期销售不动的楼盘竟然在数月内抢购一空,价格也大幅上扬,着实让开发商兴奋不已,同时他们也惊叹政策为其带来的巨大利益。
合肥市城改办1998年共实现销售商品房819套,面积75345平方米,预售商品房298套,面积27920平方米,合计共销售103294平方米。98年5月份,他们抓住了稍纵即逝的机遇,对历年来积压及借出的房屋,组织专门人员清理、维修,定价出售。由于价格适中,适应了不同层次的消费需求,且事先进行了一定的广告宣传,结果非常成功,社会反响相当强烈。
一、今年形势
1999年房地产形势有以下几个特点:
1、国家宣布逐步取消实物分房后,今年是最后的过渡期,也就是说没有赶上末班车的单位,仍有希望在今年为本单位的缺房职工买房,但是一些地方对房改价格、计价面积及一次性付款优惠作了变动。合肥市也规定对在99年底前竣工的房屋,仍可由单位买下后分给职工,并参加房改。
2、全国已经有很多城市实现了“房改房”上市,二级市场对外开放,合肥市也以政府令第73号《合肥市已购公有住房上市交易管理暂行办法》下发文件,其优惠政策包括“%缴纳交易手续费;出售方暂按成交价的1%向市人民政府缴纳土地收益”等,相信这一措施可以刺激相当一部分已经参加了房改的客户,出于改善原有住房条件的目的,卖掉旧房,换购新房。据报载,江苏省在南通、常熟、江阴三市进行已购公房上市交易试点,仅几个月三市就有近2000户居民出售旧房,购买新房,换购新房户数占交易总数的97%,平均每户增加面积40平方米,增加支出8万元,扩大住房需求的效应十分明显。分析原因,我们知道客户根据其自身收入、人口不同所需房型面积大小也不同,新小区房屋一般来说面积较大,总价较高,但是通过出售旧房后再添一部分钱的办法,对于工薪阶层是可以承受的:“房改房”位置较好,多在老城区,而老城区名校集中,也较繁华,很多客户或出于下一代的教育问题,或出于生意上的需要,对此类房屋较为青睐。
据专家称:住房二级市场的开放,对整个房地产的带动作用可达50%。因此,重视“房改房”上市后给市场带来的变化,对开发商非常重要。二级市场不开放,仅靠无房户和高收入者来推动房市,刺激消费是不现实的。
3、中国的房地产市场与股票市场一样是一个政策市场,一个政策的出台往往会给开发商提供无限的商机,相反一个政策的出台也会给房地产市场以致命的打击。政策变化过于频繁,抓住时机注重消息面就显得尤为重要,香港著名营销专家邓智仁曾经说过:在中国做房地产,时间非常关键。在美国,房地产牛市可以持续几年,但在中国,可能只有几个月的好光景,所以在市场好的时候更要把握机会、速战速决,尽量去推销、去变现。当前的形势正是如此
,开发商应抓住福利分房尚存、市场上仍有部分集团消费的时机,争取把手中的空置房盘活、变现,对一部分开发商而言,这