高价值产品销售模式之草帽图
销售需求挖掘——草帽图
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目录
草帽图介绍
草帽图运用意义
草帽图绘图方法
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什么是草帽图？
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草帽图
名称：草帽图是人生收支曲线图
组成：一条横线、一条竖线、两条曲线
划分：成长期、奋斗期、养老期
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人生规划
幸福的人生，是需要规划好人生的每个时期，通过人生各时期的收支情况，做好每个阶段的准备，保障全面，解决父母之忧、解决子女之忧，解决一切后顾之忧。
——人生规划图
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Question
为什么使用草帽图？
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并不是每个人都知道自己要什么;
处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构
客户对于保险的需求是不同的;
客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是
我们推销的产品;
站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻促成压力
的关键。
需求分析
挖掘需求
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需求是一切销售的前提
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通常挖掘需求的方式
提问式需求挖掘
例：您孩子多大了？上学的攒够了吧？
探究式需求挖掘
例：现在孩子上学越来越贵，上个幼儿园一个月少说要一千多块，不攒一比教育金不行啊，您说对吗？
暗示性需求挖掘
例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子办一个
你用什么方式挖掘客户需求？
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苦恼...
口干舌燥说保险
客户对我没感觉
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