销售流程之：需求分析分解.ppt

①中代
师者换知解感
者修行论
销售技能深度培训系列课程之
需求分析流程
金牌课程学为所用
①体动代
师者换知解感
者修行论
【思考一下】
回顾以往销售失败的例子,顾客为什么不购买?
你能肯定顾客信任你,信任公司,信任你所代理的产品吗?
你能肯定你非常了解顾客的需求及需求背后的购买动机吗
你能肯定地说,你是非常诚实地的回答了以上两个问题?
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者修行论
【思考一下】
、你觉得客户会主动将他的需求告诉你吗?他知道自己的需求吗?
2、如果客户不主动说出他的需求,你又该如何得知?通过哪些方法来达到我们的目的
3、如果完全不知道客户需求,那么我们如何能更好地与客户沟通?
4、为了使介绍更有针对性,在车辆介绍前至少需要知道客户的哪些信息?
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、进行需求分析的必要性
在经营的过程当中客户往往对自己的需求并不完全了解,而且也不容易
表达出来,所以销售人员必须通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正
的需求表达出来,以利于为推荐、介绍合适的产品作好准备。
现今的销售是以客户为中心的顾问式销售,是在市场竞争非常激烈的情
况下进行的,所以我们不能再像以前那样采取“黄瓜敲锣一—锤子买卖”的
做法,而要给客户提供一款适合他的需要的车型,因此我们要了解客户的购
买动机,对他的需求进行分析。
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三、需求分析流程的解析
(一)需求的冰山理论
思考:在整个购买的的过程中,顾客真的很清楚自己的需求吗?
显性需求
理性需求
隐性需求
感性需求
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需求分析的冰山理论
显性需求
客户知道而且愿意说出来的需求
隐性需求
客户知道但不愿意说出来,或并不自知但内在需要的需求
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的,比如说:连带销
售的方式。
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者修行论
【案例】
有一天,一位客户到菜专营店来买车,他在展厅里仔细地看了一款多功能的SUV车,该公司的销
售人员热情地接待了他,并且对这位客户所感兴趣的问题也傲了详细的介绍,之后,这位客户很爽快
地说马上就买。他接着还说,之所以想买这款SUV车是因为他特别喜欢郊游,喜欢出去钓鱼。这是他
的一个爱好,他很早以前就一直想这么做,但是因为工作忙,没时间,现在他自己开了一家公司,已
经经营一段时间了,但总的来说还处于发展阶段,現在积累了一点钱,想改善一下
当时客户和销售人員谈的气氛比较融洽,要是按照以前的做法,销售人员不会多说,直接签合同
、交定金,这亼销售活动就结柬了。但是这名销售人員没这么简单地下定论,他继续与这个客户聊,
通过了解客户的行业他发现了一个问题
这位客户是做工程的,他业务的来源是他的一位客户。他的客户一到这个地方来他就去接他,而
跟他一起去接他的客户的还有他的一个竞争对手。这位客户过去没车,而他的竞争对手有一辆北京吉
普——切诺基,人家开着车去接,而他只能找个干净一点的出租汽牟去接。他的想法是不管接到接不
到,一定要表示自己的诚意。结果每次来接的时候,他的客户都上了他这辆出租车,而没去坐那辆切
诺基。这位客户并不知道其中的原因。但这名销售人員感觉到这里面肯定有问题,销售人員就帮助这
位客户分析为什么他的客户总是上他的出租汽车,而不上竞争对手的切诺基呢?
销售人员问:“是因为您的客户对你们两个人厚此薄彼吗?
他说:“不是的,有的时候我的客户给竞争对手的工程比给我的还多,有的时候给他的是肉,给我的
是骨头
请大家思考一下这说明了什么问题?
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师:
者修行论
售员说:“我认为,您现在买这輛SUV车不合适,您的客户来了以后,一鲕切诺基,一辆
SUⅣ,上哪个车都脸上挂不住。以前一个是吉普,一个是出租,他会有这种感觉,毕竞出租是轿
车。到那个时候万一您的客户自己打的走了,怎么办?
这位客户想想有道理。然后这名销售人员又给他分析
“我认为根据您的这个情况,您
现在还不能够买SUV。態买SU是在消费;因为您买这辆车只满足了您的个人爱好,对態的工作
没有什么帮助。我建议您现在还是进行投资比较好,SUV的价格在18万到20万之间,在这种情冫
下我建议您还是花同样多的钱去买一辆自用车,也就是我们常说的轿丰,您用新买的轿车去接您
的朋友和您的客户,那不是更好吗?”
这位客户越听越有逍理,他说:“好吧,我听你的。”他之所以听从销售人员的建议,是因
为