销售拜访流程.ppt

一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Technique
1
前言
市场推广者需要了解的
市场营销基础问题
2
STP
Segmentation-Target Market-Positioning
市场细分－目标市场－市场定位
市场营销的七个基本概念
7
顾客导向
产品策略
价格策略
顾客研究
渠道策略
促销策略
市场营销组合：4Ps
人员推销
广告策略
公共关系
营业推广
促销组合
Promotion
Mix
3

准备
拜访
服务
为什么强调“整体性”
整体性是什么
知识准备
工具准备
心理准备
提出问题
发现需求
处理异议
缔结订单
拜访记录
分析跟进
顾客模板
保持联络
资源
储备
良性
沟通
+
4

准备
拜访
服务
为什么强调“整体性”
整体性是什么
你一定知道的一句话
“谢绝推销”说明了什么？
你做到了吗？
你一直在这样做吗？
你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？
你知道怎么做吗？
5
——意义
可以再次了解顾客
增加销售代表的信心
可以把握对谈方向
所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备
6
“二八”法则
推销新手起步
工作与休息
了解顾客与销售
不同顾客与收益
说和听的关系
重要的第一印象
感情建立与产品演示
“杀价”情形的比例
计划准备与实践
……
20%
80%
7

商品知识
销售知识
人性知识
8

客户情形分析
个人基本资料
家庭基本资料
单位基本资料
个人在单位环境分析
个人家庭阶段分析
个人家庭偏好分析
亲友情况分析
个人家庭需求分析
交往契合点分析……
分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商
9

客户情形分析
产品介绍准备
产品知识储备
产品相关知识储备
竞争品牌知识储备
行业及相关知识储备
提炼你的USP
学会做翻译
…………
独特的销售主张
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