空白网点的开发
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二
业务员的基本技能
一
陶瓷圈的营销研讨
目 录
三
经销商的开发方向
四
经销商的谈判策略
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Part1：陶瓷圈的营销研讨
市场细分及目标市场的定位研讨
陶瓷经销商的分类及自我客户的分类
开发经销商的思维误区
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一、品牌市场细分及目标市场的定位研讨
价格
品质
进口
品牌
广东
品牌
华东
品牌
私抛
品牌
品牌定位
经营
模式
营销
理念
市场
规律
品牌
意识
客户定位
品牌/品质
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二、陶瓷经销商的分类
分类1
（1）做过大品牌的商家
（2）只做过杂牌的商家
按照经销商特征分：
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分类2
（1）曾经经营过建陶的商家
（2）未经营过建陶的商家
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按照经销商经营思路分：
品牌型
发展型
发展型
学习型
守城型
衰退型
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误区一：准备不足，老业务员沾沾自喜，少有成绩。
误区二：分析不准，对目标客户的艺术情况，性格没有进行全面的分析。
误区三：以为厂家的名声就能招到商，但你的气势和专业不像厂家的能力。
误区四：方法单一，策略不当，以为搞掂客户就那几招。
误区五：不管白猫黑猫，能提货就是好客户，急功近利，不顾后果。
误区六：政策加产品就等于招商。经销商不但要看货，还要看政策，与未来有人有力量的企业共进。
误区七：多跑多找，开发就好。没有总结提炼和正反经验，勤也许是招商最大的败绩。
误区八：开发经销商就是靠个人能力单兵作战。招商是一个系统工程，必须有完整的配套的系统工作要求和工作标准。
3、开发经销商的思维误区
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Part2：业务员的基本技能
业务员必备的营销知识
业务员销售技能状态自检
业务员心态调节及四个能力准备
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一、业务人员必须掌握的基本营销概念：
4P
4C
4R
USP
终端
营销
促销
渠道
市场
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