拉赞助四大注意事项.docx

拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。
一、策划阶段。首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关 系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即 在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。笔者建议这样思考：
（一），对方需要什么？虽然求各不相同,但是归根到底，有一点是很明确
的，即对方希望通过合作产生宣传效益， 进而带来经济效益;希望投入1块钱能 给他带来10块甚至更多的部分有复杂关系赞助活动另论。）
（二）我方优势何在、如何发挥？这是对前一问题回答、是说服对方与你而 非与他合作的依据。
（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合 作方案，即策划书。
当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙 伴，尽可能做到有的放矢。
在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的 契合点。比校学校活 动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商:体育系 去找体育器材专营、音乐系、外语系，因女生多，去找 美容美发、时装化妆等商 家，从理论上说成功率比较高。止匕外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛 与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的
做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的 合作伙伴关系：你提供 财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你 在活动过程得到广告宣传，怒燧。所以，笔者建议，自我定位，固然不可过高过 傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。
这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实 施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发 挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉： 你 是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。
校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效 益，经费预算等等。至于如何写策划书，笔者认为这恰似写作文，能阐明想法行 之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。笔者建议写策划书时这样思考：我 的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切 围绕着怎样才能最有力地说服对方展开， 因为衡量一份策划书的最终标准是：是 否达到说服对方的预期目标。
对于经费预算，大家要特别重视。笔者的意见是，尽可能做到明确而详实， 需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一
种印象：不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求； 每一分钱你都 用到点儿上，你是有合作诚意的。
二、交涉阶段。
如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系” 了。因此，该阶 段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。
首先应该注意一些礼仪上的细节问题， 比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些， 给对方暗示：我是尊重你的；我是 干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表 明：我是辿的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子， 挖耳朵，跷二郎腿,讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方 初次见面的时候。当 然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。
其次，要充分利用语音、语调、语气、语