拉赞助四大注意事项.doc

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一、策划阶段。第一,策划的目标要明确:说服对方,使之与你成立合作关系。如何说服?这是问题重点。我认为,整个说服过程是成立在双基础上的,即在分析两方利害后提出一个使两方得益的合作方案。笔者建议这样思虑:
(一),对方需要什么?固然求各不同样样,但是归根终归,有一点是很明确
的,即对方希望经过合作产生宣传效益,从而带来经济效益;希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有复杂关系资助活动另论。)
(二)我方优势安在,如何发挥?这是对前一问题回答,是说服对方与你而非与他合作的依据。
(三)二者联合,分析两方合作的基础,提出使对方宣传效益有起作用的合作方案,即策划书。
自然,做策划书从前,第一要依据以上思虑作检查研究,找寻可行的合作伙伴,尽可能做到有的放矢。
在找寻合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势与对方的符合点。比校学校活动拥有宣传方面的优势;各院系也各有特点,比方计算机系去找电脑商;体育系去找体育器械专营,音乐系、外语系,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。其余,就活动自己也各有特点,比方一般话大赛
与书店合作,比起歌舞晚会来,就会感觉更为“对口”。这自然也是说服对方的重要条件。
做策划书时,务必注意自我定位,即要重申是同样的合作伙伴关系:你供应财力,我供应人力,我们一同把活动搞好;我获得你的支持使活动顺利张开,你在活动过程获得广告宣传,共赢。所以,笔者建议,自我定位,固然不可以过高过傲,但也不宜太低太“贱”,由于拉资助实质上是合作。
这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观谨慎,尽可能突出宣传方式及实行细节。其余,须坦诚以待,能做什么,不可以够做什么,有什么优势,能够如何发
挥了如指掌,绝不开一纸空文,力争让商家看完你的策划书有这种感觉:你是负责任,你是有经验的,你是替他着想的。
校园策划书一般有几个构成部分:活动简介,活动安排,宣传方式,宣传效
益,经费估计等等。至于如何写策划书,笔者认为这好似写作文,能说明想法行
之成文即可,而没有一个固定的全能的模式。笔者建议写策划书时这样思虑:我
的目标是说服对方与我合作,那么应当准备哪些素材、素材应当如何组织,全部
环绕着如何才能最有力地说服对方张开,由于衡量一份策划书的最后标准是:是
否达到说服对方的预期目标。
关于经费估计,大家要特别重视。笔者的建议是,尽可能做到明确而详确,需要多少现金和物件,现金花在哪儿,物件有何用,了如指掌。力争留给对方一
优选
种印象:不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求;每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚心的。
二、交涉阶段。
假如策划阶段是“示爱”,那么交涉阶段应当“确定关系”了。所以,该阶段的工作重心是化解对方的迷惑,商议合作细节,最后确定详细的合作模式。
第一应当注意一些礼仪上的细节问题,比方(1)穿着整齐,并尽可能盛大些,给对方表示:我是尊敬你的;我是干练的,有经验的;(2)不迟到,向对方表示:我是准时的,我是守信的,跟我合作没错;(3)无不良习惯,如抠鼻子,挖耳朵,跷二郎腿,讲粗话问题务必十分注意,特别是两方首次会面的时候。自然,这就要求我们平常就要培育优秀的习惯。
其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知:只有起初说服自己,才有可能说服他人。自然,这里波及一个“度”的掌握,不然,过犹不及,事与愿违。如何掌握“度”的问题,若现对方已被调换起来,你可适合再提一提;若对方稍显现出一丝不耐烦,那么恰到好处,策划书的书写,或简要列举,或重复重申,也要因人而异。
那么,如何察看?笔者认为,察看脸部神态,特别是察看眼睛,是最有效的。
笔者曾和一位朋友吃饭时,换了VCD,朋友仰头瞥了一眼,这个眼神被笔者捕获。
笔者推测:她喜爱这位歌星,最少喜爱这首歌,或许她与这首歌有个“故事”。
过后证明笔者的猜想。有人说,各处留意皆学识,假如我们把人际交往看作是一门学识,那么这门学识的治学捷径正是:心细。自然,这里又波及一个“度”的问题,即是“凝视”而非“逼视”,不然会使对方恼火,使两方难堪。如何掌握这个“度”,仍是老方法,察看对方的反应,灵巧办理。
以上谈的都是一些交往过程中应当注意的问题,事实上,该阶段的重要任务是与对方商议合作细节问题,真实目标是确定合作关系。
自然,前提是态度要诚心。能做什么,准备如何去做,要求明确而详细。特
别要注意的是,没有掌握的事项不可以够任意答应下来,由于这些讲价还价将是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。
交涉过程中,应当重申的是宣传方式,即你能做什么,准备如何落实,而不
要一味夸张宣传效益。由于广告就是一种投资,投资就是要担当必然风险的。这里有两层含义:第一,宣传效益不等于经济效益,利害得失的判断工作应当由对方去达成;其次,宣传效益最后要经过宣传行为来实现,所以有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要重申突出的,这其实是除去对方的后顾之忧,指引对方作出有益于我方的判断。
经费估计,是谈判工作的重中之重。假如能够作价风格整,该退步的仍是要
退步,免得因小失大。假如没法退步,那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家
优选
很有合作意愿,只待笔者在经费上作出退步,而笔者所列的经费是特别实在的,没有任何的调整空间了。笔者谈了三层意思:
1)我方价钱是很实在的,并且基本上都用在宣传方面,我方是有诚心
2)合作两方要有合作诚心,假如你方在价钱上还坚持还有要求,那么,就是你方缺少合作诚心的表现(备注:大体意思就是这样的,但话不可以够这么说,不然换作是你,也会受不了的;但是意思还得表达清楚,不然就达不到正确表意的目标;但是对方真实理解你的话意后,仍是会感觉不快乐,那么,必然要加上第三句话);
3)一同把活动搞好,是我们的共同目标,必需的经费是不可以够“偷工减料”的;我方价钱很实在,所以我们不该当把时间花在一二拾、一两百的讲价还价中,而应当商议如何保证地把活动做得最好,这才是对两方都更有益的(事实上,合
作细节已经谈好了,笔者但是想很冠冕的引开话题)。结果,对方经理现场点头同意合作,其实,整个正面交涉过程实质上就是推测对方心理,并有针对性地一一化解矛盾的过程。
最后重申一点,在整个交涉过程中,确的确实要站在对方利益角度考虑问题,原由很简单:只有对方认识到你有为他着想,他能从活动中得益,他才愿意投资,你才能获得资助。这是整个过程的重点。
三、落实阶段。
在很多同学想象中,拉资助仅限制在前两步,认为拿到钱就结束了。其实这是一种误会。签合同,拿到钱,但是合作的开始,真实的工作刚刚张开,比方还要落实协议条款,还要供应反应资料。
在笔者看来,关于协议条款的落实问题,不可以是是态度问题,仍是性诘责题,决定了两方是合作关系仍是欺骗与被欺骗关系。假如是前者,共赢;假如是后者,看起来是一赢一输,其实是“双输”,常常是被欺骗者“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,而欺骗者“捡个芝麻,丢了西瓜”。
举一个例子,笔者曾给康师傅公司办砸了一件事,对方投入近两万,损失五
六千,按理说,对方不再敢找我合作,但此次康师傅冰红茶形象代言人任贤齐
来福州,公司主管第一想到的是邀请我负责整个榕城高校的宣传项目,“资本由
你控制,物件由你支配,”笔者因各样原由没有接受邀请,这是后话。问题是对
方为何连续相信甚至更为相信我,原由很简单:活动不顺利,主假如由各样客观
要素造成的(包含天公不作美),而在这整个过程中,笔者是负责的,笔者的表
现是让他们满意的,所以其实不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来,最能表现一个人的综合素质,而这重点不只在于你的做事能力,更在于你能否有责任心。
优选
如何做好落实工作,笔者认为最正确方式即与对方常常交流,一同商议,并付诸实行。这里还波及到踊跃反应的问题。
四、反应阶段
先回答一个问题:为何要反应?
第一,要求反应,这就激励你把许诺落实到位,把工作做到家;
其次,从学习和锻炼的角度来看,只有反应,与商家多交流,才能总结经验,汲取教训,从而获得提升。
第三,广告就是投资,投资就有风险,因主客观原由,谁也不可以能做每一次每一项都让商家百分之百地满意(更况且有些商家的希望值过高),那么,在反应过程中与商家商议问题安在,有无挽救方法一般说来,只需你的工作的确到位甚至基本到位,商家一般是不会太犯难学生的。商家最恨的是拿钱从前软磨硬泡,拿钱今后不见踪迹;商家最怕的是受骗的感觉,特别是被“学生娃”骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们悲伤。
其余,反应也是有“薪资”的。第一,好的服务方能招来“回头客”;第二,这些“回头客”常常乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大家能够想象这种合作的成功率极高;第三,假如你擅长社交,你们能够商议一些其余共同感兴趣的话题,常常能够成立优秀的人际关系,而对方常常是有着丰富生活经历的长辈,你能够从中学到很多为人之道,在笔者看来,这比什么都重要。更况且,一旦对方
相信你,赏识你,他们就将全力支持你。比方,中榕眼镜的经理几年来向来把师
大地区的宣传估计全部划给笔者操作,还说“经费是有限的,你小钟有需要,我必然支持你。”这事让笔者很感人,能够说,中榕的广告中多多少少融有我个人感恩的成分。
最后,作一点小结。拉资助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。
胆大——超越与陌生人打交道的心理阻拦问题。
心细——各处留意皆学识。
脸皮厚——脸皮,像手茧,越磨越厚。比方,笔者之所以能敢不自量力,弄斧班门,皆归功于长久磨炼的成就——
备注一。如何获得公司的联系方法:
。
。
,注意一下各个商家的联系电话,他们可能成为你下一个资助商。
。
。
,同学,亲人获得公司联系方式。
备注二。联系公司注意的小问题。
,她没有决定权。
,不要理他,最好说奉上门或直接会面会商。由于传真的价
优选
格不是你能够担当的,并且大多数都是没有结果的。
,不论你如何失败,对方如何没有诚心和兴趣都好,你必然要拿到此中一个人的联系方式(卡片)。
,除了介绍的话,其余的少说,让你的资助商多说话,并认真认真回答他的问题。并记录他的见解和见解。
、细节的东西。这样的话公司会感觉我们是准备充分和认真对待的。
信息学院勤工助学中心勤工部
拉资助之准备
1、找到适合的资助者,一般资助者考虑能否资助你们,是看他们的产品能否能在你们校园内能否惹起开销,最好是很想在校园内翻开很大的销路的产品代言商,比方电脑品牌代理、商场(文体商场最好)
2、去拉资助从前必然先弄清楚你们学校的各样有关规定,能供应给对方一些什么样的配套
服务。比方在学校摆宣传点进行宣传能否不违犯你们学校捍卫处的规定、在校园内打横幅出来能否有不同意的地址等等。
3、进行什么样的活动,在先期进行活动经费的估计,大体得出需要什么样的资助金额,此后衡量下提出什么样的资助金额(能够比估计多或少的)
差不多就是这样了,假如对校内的某些规定不是很熟习,最好先写一份简单的资助报告给你学生会的上司领导看一下,守旧的话要领导署名同意,免得过后出现不测让你背黑锅。
拉资助先期准备
一、准备一份全面详细的客户名录,包含通信方式,从前资助历史。
这一份名录应踊跃开发和采集,做好每个月检查表,在出门实践时亦多采集名片、电话,以便能够吃“回头草”。
二、认识你的客户(资助商)
认识公司状况(有无资助的必需,即资本实力状况),能够经过查察该单位的网站、宣传栏、
橱窗、墙版、简报等。还能够够经过一些人际关系认识。
三、准备活动方案书(多份)、笔录本和笔(新客户要出名片和工作证)
行动
一、友好与客户获得联系
①直接登门拜见;②电话;③传真;④E-mail;⑤联合使用;
二、电话约见
1)①撒网:比较名录打电话,向对方供应信息,把有关资料传真或E-mail给对方;
②跟进:对方看完资料后有无合作意愿。要留转弯余地,凡事留一条后路;
③确认:若有兴趣,则需要进一步认识,可约一时间会面进一步发言。
2)应注意
①电话约见如无针对性,失败率高,则存心理准备;②约见对象没找到,一把手或时间不对,一把手忙没心情和你谈;③应选择适合的时间打电话;
④没有认识公司需求点;
⑤说话态度不好,对方一听就不太喜爱你。应注意语气和态度;
优选
⑥对方真的无这方面需求
⑦要吊对方胃口,把活动说得有奇异感一点,不宜在电话里详谈,由于说不清楚。
三、面谈(待续)
①准时,尊敬对方;②言谈技巧;③交流,多听,会问,详答;
四、改正计划书,为存心向公司做一份更详细得合作意愿书。(待续)
五、签约:1)判断合作得信号,要促单,那是机会一刻,张口签单(起初准备一份,如双
方看后有异议即改,改了再签)
六、实行:遵约,为资助商着想,以诚为本,说到做到,做要做到最好,再实行过程众,一
定要分工明细,责任到人,按章做事。在实行过程众会碰到很多突发事情,要同资助商实时
交流,假如利益向他们倾斜,不要把关系搞僵。不追加资助金额,不减少回报,赚得起也要赔得起。
优选