成立学习小组
2, “销售”是什么？
1, 选举学习组长
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案例：两种销售
问题：你是如何评价这俩种销售?
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案例1 – 小组讨论
问题:
这两次销售是成功的销售活动吗?
为什么? 你的建议是什么?
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销售的定义：
引导与影响顾客信服产品或方案的
好处
从而做出
购买的决定并
付出行动
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提问：为什么不是“产品”，而是“好处”？
产品
好处
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小组活动
各个小组指定一个产品
列举产品的好处
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推销宝石的故事
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苹果电脑的优势：
外观十分美观
苹果独特的操作系统
图像设计专业
16:9的屏幕
航空铝外壳
中、英文界面
屏幕色彩十分鲜艳
……
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小组讨论：
老师要给他16岁的儿子买个笔记本
在一家封闭式私立学校上学
学校常常作实验报告
大学不能在国内上
老师是think的忠实用户，从未用 过非think的电脑
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客户购买的“好处”
好处层次
产品的特质
客户的感受
客户的需求
客户认知这些好处是感性还是理性的？
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