五OPPO手机销售技巧篇.docx

Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
五OPPO手机销售技巧篇
五、OPPO手机销售技巧篇
FABE
FABE结构
F －Feature（特点）
对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语
A －Advantage（优点）
由于产品本身的特性所导致的产品表现
B －Benefit（利益点）
与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。
E －Evidence (证据)
通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
小测试：识别FAB
A、手提电脑配置是酷睿2处理器 、160G硬盘
B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁
C、我们这款汽车采用了ABS技术
D、这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老
FAB介绍——小测试（答案）
A、描述的是电脑的特点
B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点
C、描述的是汽车的特点
D、抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能——特点，能防止肌肤衰老——利益点
故事 ：猫和RMB
上面这个故事很好的阐述了FABE销售法则：
1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题
不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征，想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益
2、直接介绍产品能给顾客带来的利益
能够打动顾客心的，不是产品的特征，而是产品特征能给顾客带来的利益
对于产品给顾客带来的利益，别指望顾客自己去联想，要直接介绍产品利益
3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明
FAB如何运用
1）具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词
因为…… (特征)……
它可以…… (功效，好处)……
对你而言…… (利益)……
你看这是…… (证据)……
2）不能省略利益
当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，如何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”否则将无法打动顾客的心
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
3) 说辞举例
先生/女士 您好，这款是我们最新上市的手机R809T。（把手机递给顾客）您一拿到手上，就会发现这款机比较纤薄、轻便、顺滑。（特征），，因为R809T采用了镁铝合金骨架（特征）作为支撑，保证整机强度的同时整个机身重量也仅有110克，比iPhone5还要轻（优点），在5英寸左右的机型当中还是非常轻便（优点）的一款，这样的话即使装在裤兜里也没有沉重感，长时间使用手不酸。（利益点）
1335+1
1句吸引话术
运用直接