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浅谈房地产销售渠道模式.doc浅谈房地产销售渠道模式■工程论文
浅谈房地产销售渠道模式
丘贵辉 QIU Gui-hui
（厦门联合房地产有限公司,厦门361000 ）
摘要：房地产企业在销售环节面临的问题日益突岀,如何让消费者在楼盘 选择时选择该企业的项目，这是房地产企业急需解决和重点关心的问题。本文从 房地产销售渠道模式的角度岀发，首先分析了我国房地产销售渠道的种类和存在 的问题,并结合具体的实例,简要叙述房地产销售渠道模式创新和发展,对于现 代房地产企业具有良好的借鉴和参考价值。
关键词:房地产企业；销售渠道；模式；创新
中图分类号: 文献标识码:
A 文章编号：1006-43口（ 2015 ）
26-0009-03
作者简介：丘贵辉（1982-），男，福建上杭人,房地产经济师（中级），硏 究方向为房地产经济。
0引言
房地产经营中最为重要的一个环节就是房地产营销管理,并且在激烈的市场 竞争环节下，房地产营销渠道的重要性和企业重视程度不断加深，精准定位市场, 把握市场机遇、提升产品品质、拓宽营销模式和组合方式,这复杂的系统工程, 影响甚至直接关系到企业的未来发展。
1我国房地产销售渠道的种类
房地产建造企业基于自身的战略定位选择不同的房地产营销渠道,也是打造 企业核心竞争力和提高企业效益的关键选择和重要举措，企业要理性分析不同营 销模式在短期费用和资源投入等问题，并且科学调动各个资源的配置，并积极地 加强管理，以长期协同合作的形式完成整个营销价值链的建设和完善，结合目前 我国的房地产销售渠道主要可以细分为以下四种方式。

全等互利的基础之上,通过签订协 议的形式,经销商受委托方的委托,在全国范围内获得唯一的授权,并全权代理 委托方的房产销售行为。在这样的背景下，经销商在市场拓展上具有一定的权利, 并且这种形式一般多岀现在外资企业中，这些外资公司缺乏对中国房地产销售市 场的了解,从而委托销售企业全权代理销售业务,或者岀现在一些缺乏营销实力 的国内房地产企业中。
全国总代理渠道的优点是代理商统一管理全国范围内的房地产销售和经营， 能够实现协调运作,统一管理,从而在效率上就形成了很大的优势。而其缺点在 于房地产建造企业在销售环节完全属于局外人的角色，对于销售的事情关心和关 注的较少,对于市场的状况就缺乏了理性的认知,导致在很多方面都处于被动地 位,并且由于是独家代理,所以其竞争性和发展意识就相对淡薄。（图］）
图1全国总经销式销吿渠道示意图

区域独家代理式销售渠道也是建立在产销双方的平等互利的基础上,在一定 的协议和合同下，代理商被委托方授权，在特定的区域或者范围经销房地产开发 企业单一或者多个品种的商业行为。和全国总经销式不同，房地产建造企业可以 根据不同区域的销售需求和营销企业的能力，合理选择销售渠道。区域独家代理 的优点在于区域内可以实现协调和统一管理,在房地产价格上实现有效控制,其 效率也就相对较高,缺点在于市场的覆盖率和渗透能力不足,加上如果在协议和 条款上未能明确要求和防范造成损失,导致市场机会丧失,那么就会导致效率下 降。

多家代理式是根据一个较大的市场或者区域,选择两家或者以上的代理商