推销与谈判课程标准8.doc

推销与谈判课程标准8.doc商丘职业技术学院经贸系市场营销专业
《推销与谈判》课程标准
商丘职业技术学院推销与谈判课程组
-00九年
1课程的性质与作用
：市场营销专业核心课程

2课程定位
3课程目标
4教学内容
1教学组织
2教学内容与能力要求
5教学方法与手段
1教学方法的设计思路
2具体教学方法
5. 3教学手段的采用
6考核与评价
7说明与建议
7. 1
教学重点与难点
7. 2
推荐教材：
7. 3
参考资料：
7. 4
推荐网站：
1课程的性质与作用
：市场营销专业核心课程
《推销与谈判》是市场营销专业的专业核心课程，企业管理、国际贸易、物 流管理等管理、贸易经济类专业的专业基础课程。主要是培养市场营销（商贸等） 专业“商品推销与谈判”的核心能力，另外也对于其他核心能力“商品管理和经 营能力、营销管理与决策能力、营销策划和执行能力”起到支撑和强化作用。
《推销与谈判》以《经济法规应用》、《市场营销实务》、《消费心理学》、《商 品学基础与实务》、《公关礼仪》、《市场调研与预测》等为前导课程，以《网络营 销》、《门店运营管理》、《客户关系管理》等为后续课程。

《推销与谈判》课程的主要作用是使学生具备有关商品店堂推销、商品电话 推销、商品上门推销等具体推销领域基础知识，掌握推销过程中谈判的基本流程, 掌握会议推销、会展推销等过程中与推销活动顺利进行紧密相关的基本技能，以 满足推销员、推销主管、业务经理等不同职业岗位的实际需要，同时也为营销专 业后续课程的学习奠定了良好的基础。
2课程定位
《推销与谈判》是市场营销专业的核心课程。通过学习，可以帮助学生解决 推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题；正确认识现代推销活动的基本 原理，自觉把握现代推销活动的一般规律，洞察成功的推销与谈判技巧，使人们 对推销活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于推销、谈判的被动应 付转变为理性的操作，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。
本课程的就业岗位是：以销售人员、销售主管、业务经理为主线，辐射服务 业基层工作人员、主管及中层管理人员等；就业范围为：流通业、生产企业等。
3课程目标
通过以情境为载体的教学活动，使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能 要求，培养学生认识问题的能力；在教师的指导下，能够完成商品电话推销、商 品店堂推销、商品上门推销、商品会议推销、商品会展推销、商品谈判推销6 个学习情境32个子情境的任务。使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法 能力；在情境模拟过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、 公平交易的职业操守；在以学习小组为单位进行具体情境模拟时，要相互补台、 资源共享、团结协作；树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具 备从事销售工作的综合素质和能力。
能力目标：
•能够明确推销与谈判的地位和作用；
•能够在了解推销人员的素质要求，明确推销人员职责的基础上，在实训中 体现基本的推销礼仪；
•能够灵活运用寻找顾客的方法为现实企业找到合适的顾客；
•能够运用正确的方法接近顾客，做好推销前准备；
•能够适时运用技巧处理真实工作环境下的顾客异议；
•能够在实际的谈判活动中，灵活运用各种成交的方法；
•能够较好的处理模拟推销中的常见问题；
•能够较好的处理模拟谈判中的常见问题；
•能够营造良好的开局气氛，为谈判的实施做好准备；
•能够在报价与还价过程中利用相关技巧争取最大利益；
•能够合理地让步以达到己方最优目标的实现；
•能够明确签约的相关事宜，签订较完整的销售合同；
•能为现实企业产品，特别是农产品进行推销并组织成功的谈判。
职业素质目标：
•培养从事营销岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想。
•规范从事营销岗位的职业言行，提升综合职业道德。
•强化从事营销岗位的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习积累职业经验。
•加强从事营销岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。
根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为:
学习情境
知识目标
技能目标
素质目标
学习情境一：商
品电话推销（8）
能够描述电话推销
的基本步骤；
掌握电话推销谈话 内容的设计方法；
能够根据实际情况设计电话推 销谈话的内容；
能够熟练利用电话推销的基本 步骤实施电话推销；
培养热爱推销工作
的情感；
养成良好的工作习 惯，确立积极、乐观的
掌握电话推销的注
意事项；
熟悉克服异议的基
木方式。
能够使用普通话与顾客进行有
效的电话沟通；
能根据电话推销的要求，比较专
业规范地进行