经销商激励政策.doc

以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策(联销体乙方和联销体丙方销售政策)。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优)五部分。 　ﻫﻫ一、结算  ﻫﻫ结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。  ﻫﻫ在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。  ﻫﻫ（1) 在结算条款中要引导经销商实行现款现货,同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛,很多销售代表在回款指标完成率方面表 现不如人意,其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策,在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。通过宣导与　沟通,在短短一年之内９8%以上实现了现款现货,给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管 理上面。  ﻫﻫ(2)在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准,否则将造成应收帐款偏大。  ﻫﻫ二、折扣  ﻫﻫ折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏,是经销商应得的额外劳务费用。  ﻫﻫ从　营销渠道的功能而言,所有的职能都应由生产商承担,若将其中一项或多项职能分给其它成员(如:经销商）,就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能, 赚取劳务费用。严格讲,经销商经营产品靠价差来获取利润,不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性,来引导、激励经销商多销售自己的产品。  ﻫﻫ以前的折扣政策只有一项,就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x％作为奖赏。分为现金折扣和实物折扣(通常是货物）。每一年兑现一 次。随着市场环境的变化,竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了,对经销商的要求也随之增加,这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多 的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣,如:现款折扣;专营折扣;销售增长折扣;市场秩序折扣;……  ﻫﻫ１、现款折扣  ﻫﻫ是对结算的保障，按净销售额的x％作为标准。在一家公司,这种折扣对所有客户是一样的,是双方合作的基本条件。  ﻫﻫ２、销售增长折扣 　ﻫﻫ是市场竞争加剧,商品供过于求局面下,每个企业为了得到更多的市场份额而产生的一现折扣。一般都是销售增长y%，按净销售额的x％给予返利。  ﻫﻫ市 场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的,市场供应量的增长速度是高速的,因为每个厂家都在想：市场消费量那么大，只要我们多销售、多生产,我们获得的市 场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱回更多一些。这样市场供给量增加,暂时出现供过于求,只有从销售上找出路。生产商将销量压力转嫁给销售中心,销售中 心将压力分解给每个办事处、每个经销商。凭空怎么要求经销商销量增加，就运用销售增长折扣来激励经销商努力销售,共同完成销售目标。  ﻫﻫ所以销售中心会根据每个经销商销售情况、市场情况、目标压力，制定每个经销商的销售增长目标以及返利额度。通常返利的ｘ%是确定的，每个经销商的增长y％是不一样的,至少分为几个档次。  ﻫﻫ3、专营折扣  ﻫﻫ《市　场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁,封锁方法之一就是签定排它性协议,具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营,理由很简单:风险 大,销售受影响，可提供给自己