成交技巧第四章如何利用价值塑造吸引顾客.doc

成交技巧第四章如何利用价值塑造吸引顾客.doc门店导购员技能提升手册
章如何禾
价值塑造吸引顾客
如何利用赞美进行价值塑造
•鲸二节
常见的价值塑造方法
■第三节
销售自检
根据顾客类型进行价值塑造
如何利用赞美进行价值塑造
"顾客丿《理：每个人都渴望赞美
利用开场白吸引顾客的环节也被称之为价值塑造。价值塑造是非常 关键的一步，它承上启下，决定了门店导购员能否留住顾客。价值塑造 最重要白勺 方法之——就是赞美。
“人是兼具感性和宜性的动物。如果一个人的感性意识被真正调动 起来，那么他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制
—个人的感性意识，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。刀
渴望赞美是人的天性之一，每个人都会因得到赞美而沾沾自喜。当 我们听到别人对自己的赞赏并感到愉『兑和鼓舞时，不免会
对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。而 人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。
赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对 方感到很舒服；赞美得太多则会过犹不及，使对方产生抵触情绪。
要做到从容自如、得心应手地赞美别人，是要依靠相关技巧的。赞 美是一门艺术，其技巧性很强。就像画画，胡乱涂鸦人人都会几笔，但 要画一幅完美的作品，就没有那么容易了。
作为门店导购员，和陌生人说话是不可避 免的事情。在工作的门店里，每天来的大部 分都是陌生人，门店导购员不知道他（她）的名、 他（她）的姓,无从知道他（她）的爱好，也不了 解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活…… 门店导购员在对顾客一无所知的情况下该如 何和顾客打交道呢?赞美就是打开顾客心门的 不二法门。
世界著名销售大师原一平说过：“赞美是我销售成功的 法宝……”
有一次，他去拜访一家商店老板的经历是这样的。
“先生，您好!”
“你是谁呀？”
“我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这 位远近闻名的老板。”
“什么？远近闻名的老板?”
是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教 您。”
“哦！大家都在说我啊!真不敢当，到底什么问题呢!” “实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧!”
陌生的顾客走进店面时，赞美是最 好的欢迎辞，它能立刻打破和顾客的距 离感，同时更快地获得顾客的好感，而 后面产品的推荐介绍就是顺水推舟的事 情了。
作为一名门店导购员，如果不习惯 赞美别人，那么在销售服务的过程中将 会失去很多机会。
第二节常见的价值塑造方法
利用新款产品进行价值塑造
现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新、最 流行的，因此新款产品便是门店销售中最大的卖点 之一。
以下是正确运用新款产品进行价值塑造的话术。
“小姐，这是最新款，我来给您介绍……”（正确， 开门见山）
”小姐，您好，这是我们目前刚刚上货的最新款 式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适! （正确）
以下的话术就是错误地运用新款产品进行价值 塑造的语言，一般会遭到预客的拒绝。
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有 兴趣?”（错误，“没有”）
“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验一 下？”（错误，“不用了”）
“小姐，这是我们的最新款，您喜欢吗？”（错误, "—般”）
“小姐，今年流行金色，您喜欢吗？”（错误， “不喜欢”）
2、利用促销进行价值塑造
利用促销进行价值塑造是门店导购员经常用到的开场技 巧，同时又提升业绩很有效的方法。
以下是利用促销进行价值塑造的一些话术。
“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的
时候!”（正确）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场产品
折，凡购满
1000元即可送……”（正确）
"您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场 5折。”（正确）
"小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划 算的时候!”（正确） 折。”（正确）
"您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场
3、利用热销进行价值塑
当顾客表现出对某款产品有好感时，门 店导购员应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
下面是利用热销进行塑造价值经常采用 的话术。
""这是我们品牌重点推出的秋冬最新款， 在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了， 在我们店也只有3双了，建议您试试，我帮您 看看有没有适合您的码。”（正确）
“这款产品迄今为止在全球的销量已逾
5000套。”